La farmacia di oggi non ha bisogno di nulla. Ha già tutto, è tutto dentro, tra le mani del titolare.

Potremmo dire, anzi, che ha fin troppo. Pensiamo agli strumenti, spesso inutilizzati o utilizzati male (es. video comunicazione, fidelity card), o al tempo che viene dedicato a nuove strade, vie, collegamenti che dovrebbero portare nuovi clienti e che invece non riescono nella stragrande maggioranza dei casi. Nonostante la tecnologia sia gratuita, il percorso che riescono a fare le farmacie fuori dalla propria realtà è di pochi passi, ma a fronte di altissimi consumi, perché il tempo costa e tanto.

La farmacia oggi ha bisogno, innanzitutto, di sapere bene come stanno le cose:

  • che è un’azienda limitata territorialmente e numericamente, quindi che non ha possibilità di crescita illimitate e per questo deve sfruttare più e meglio il suo bacino;
  • che non può “accaparrarsi” tutti i clienti del proprio interland e che non può, ad oggi, dedicare risorse alla rete come singola realtà nell’illusione di crearsi un nuovo fatturato parallelo;
  • che chi sta a banco non ha bisogno di tecniche di vendita, ma di formazione alla vendita;
  • che i propri clienti hanno un potere d’acquisto, nonostante gli alibi di questo tempo e le sensazioni che si generano a banco, madri di pregiudizi, molto maggiore di quel che mostrano, nel senso che se non comprano in farmacia non significa che non comprino altrove;
  • che lo scaffale non va considerato dal punto di vista della gdo o della fredda analisi numerica di resa su metri lineari, ma facendo un’analisi qualitativa della clientela e delle necessità di questa;
  • che deve tornare ad essere persona-centrica, cioè il contrario della gdo, e le persone in questione altro non sono che collaboratori e clienti;
  • che la tecnologia offre tante nuove possibilità, ma il fatto che sia a buon mercato, a differenza di tutti gli investimenti che affrontano e hanno affrontato i farmacisti, non significa che si possa mettere nelle mani del primo che capita, di solito il cugino o il fidanzato della figlia oppure di chi si inventa esperto da un giorno per l’altro;
  • che ogni parola spesa al banco è un euro guadagnato, perchè il cliente ha bisogno del farmacista, lo dimostrano gli 800.000 italiani che ogni giorno entrano in farmacia per un consulto. Questo bisogno, se opportunamente gestito si trasforma in vendite;
  • che l’elimina-code in realtà non elimina proprio nulla, ma organizza la fila che comunque rimane, e quindi bisognerebbe chiedersi il perchè gli stessi clienti, che lo sono anche della gdo, in quest’ultima acquistano da soli senza aiuti e consigli;
  • che il titolare rende di più alla propria attività a banco o comunque fuori dal proprio ufficio, ma che allo stesso tempo deve far crescere i propri collaboratori per potersi dedicare di più alla sua attività da un punto di vista imprenditoriale;
  • che la farmacia al suo interno deve essere più organizzata, e questa non deve essere prerogativa solo di quelle grandi, ma soprattutto delle piccole;
  • che se non si riesce ad organizzare una riunione mensile di mezz’ora con tutto il team questo significa che ci sono problemi;
  • che non riesce a comunicare quanto vale alla società, e che questo valore è un elemento unico, e il valore è parte determinate nella creazione di fatturato;
  • che è fondamentale unirsi tra titolari con la stessa visione e creare forza di gruppo, nel territorio, non politica, ma imprenditoriale, e sfruttare le diversità di ognuno per creare ricchezza e per difendersi da un mercato che non ha pietà;
  • ma soprattutto che nessuno ha la ricetta magica. Anzi, non esiste.

Una farmacia moderna che funziona è molto più simile ad una farmacia del passato di quanto si possa immaginare. La sofferenza di tante realtà è dovuta al fatto che in molti casi si è persa la bussola. Mentre un tempo la strada era una sola, ora c’è una prateria che ognuno può cavalcare: l’importante è sapere dove si vuole andare, quindi che tipo di farmacia si vuol avere.

Al tempo stesso si deve essere capaci di declinare nel tempo che viviamo le soluzioni di sempre che il progresso e la tecnologia presentano quotidianamente in una nuova forma e se ben sfruttate possono aiutare tantissimo.

Damiano Marinelli

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6 COMMENTI

  1. La ringrazio, Andrea. C’è molto bisogno di quel che dice Lei, e al tempo stesso considerali fattori propedeutici a tutto il resto. Il causativismo e la determinazione sono elementi imprescindibili, non solo per il titolare di farmacia. Buon lavoro e buone feste.

  2. Giusto,non
    esistono ricette miracolose……A mio avviso tutti coloro che ci insegnano come gestire la Farmacia spesso sono scollati dalla realtà’.Durante la mia carriera professionale,dipendente,titolare rurale,titolare urbana di piccola Farmacia,titolare di Media Farmacia ho imparato che non ci sono certezze e che ciò che ci penalizza di più non sono le leggi, quanto le guerre tra colleghi.NOn abbiamo mai operato per la qualità della professione ma abbiamo sempre pensato di essere migliori e più furbi del vicino. La categoria non ha mai lottato unita per avere leggi migliori ma subisce passivamente tutto.

  3. Non c’è un punto che non condivida.
    Sono sempre più convinto che prima di tutto si debba fare quello che hai detto e che ( da non trascurare) è a costo zero e alla portata di tutti. Impegno, motivazione e buon senso non costano nulla e non li può insegnare nessuno. Organizzo Convegni di aggiornamento per farmacisti da anni, ma penso che quello che sappiamo benissimo di dover fare e non facciamo, e cioè quello che hai puntualizzato benissimo nella tua riflessione, debba avere la priorità assoluta.
    Poi arriverà il momento degli investimenti esterni. Dobbiamo metterci in discussione noi stessi innanzitutto. E interventi come il tuo sono veramente preziosi. Grazie e complimenti. Buone feste a tutti.

  4. Gentile Dr. Marinelli,
    cotanta chiarezza, onestà e trasparenza, mancava da anni nel settore della farmacia.

    Finalmente una persona che ha fatto quadro su quanto va chiarito, ovvero, il farmacista non ha bisogno di nulla.

    Ma non è che “non ha bisogno di nulla” in lettura autopreferenziale e egocentrista, il farmacista semplicemente… non ha bisogno di quelle persone che per anni hanno rubacchiato concetti dalla GDO trasponendoli ad un mondo che in realtà ha delle dinamiche organizzative ed umane diametralmente opposte a ciò che accade nel marasma dei numeri della GDO, GDO che come dicono i numeri sta fallendo nell’intenzione e che, come del resto, sta subendo le flessioni tipiche del mondo del consumo.

    Sperandola di leggere quanto prima,
    Luigi

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