Si assiste spesso a discussioni relative al possibile conflitto di interessi che vede i distributori intermedi, nelle svariate forme sociali tra cui società, ditte individuali o cooperative, impegnati a rilevare la proprietà di farmacie.

Farmacie che, una volta divenute di proprietà dei grossisti, vengono identificate da molti farmacisti come delle possibili concorrenti, finanziate e sostenute utilizzando i flussi monetari provenienti dai fatturati delle farmacie indipendenti clienti.

Questo è un argomento non nuovo, che a volte torna alla ribalta e che apre a diversi spunti di riflessione.

Diversi farmacisti titolari di farmacia sensibili alla problematica si scandalizzano che un distributore possa diventare anche proprietario di farmacia.

Un pò come se qualcuno contestasse ai titolari le scelte aziendali e commerciali che siano in conflitto con la loro attività primaria, ovvero aprire una parafarmacia, installare un bar o un bancomat nei locali della farmacia, far pagare bollettini, regalare una crociera, vendere giocattoli, pantofole, gelati o organizzare corsi di cucina nei locali della farmacia…

In realtà, per quei colleghi – ancora – sensibili alla tematica, potrebbe essere utile trasferire una possibile chiave di lettura del problema.

Se i colleghi ritengono necessario, nonché effettivamente utile per la propria attività, fare una selezione – andando oltre ogni ragionamento ideologico -, ebbene, per mettersi l’animo in pace, dovrebbero scegliere quei distributori intermedi che non comprano farmacie e che hanno un posizionamento chiaro rispetto al proprio ruoli sul territorio.

Ciò senza necessariamente considerare l’effettiva proprietà, che sia di farmacisti, di multinazionali, di società cooperative.

Nelle discussioni a cui si assiste, infatti, la circostanza che una farmacia diventi di proprietà di un distributore, a sua volta di proprietà di farmacisti, viene fatta passare come un’attenuante rispetto al fatto che quella stessa farmacia venga acquistata da un distributore la cui proprietà sia di una multinazionale.

Se a comprare farmacie è una multinazionale si grida allo scandalo.

Se invece è magari una realtà italiana, magari di proprietà di farmacisti, allora tutto viene etichettato come un “fatto normale”.

Se proprio si vuole essere radicali nella scelte, non ha alcuna importanza sapere che un distributore che compra farmacie sia di un privato piuttosto che di altri farmacisti piuttosto che di una multinazionale.

Si potrebbe obiettare che «è difficile stabilire con certezza la “purezza” di un distributore intermedio», ovvero capire se opera esclusivamente nella propria area di business o sotto mentite spoglie attraverso società controllate o prestanome riconducibili al gruppo originario.

Volendo applicare un ragionamento quanto più lineare e semplice possibile, in base al quale effettuare una scelta, e dunque includere o escludere nella rosa dei partner della farmacia, i colleghi dovrebbero porsi due domande preliminari alla scelta:

  1. «Il distributore che mi sta fornendo in questo momento acquista o acquisterà farmacie?»
  2. «Un giorno il distributore che mi fornisce potrebbe diventare domani un mio concorrente diretto attraverso una farmacia di sua proprietà?»

E provare a rispondersi:

  1. Se la risposta è SI, allora lo stakeholder che si ha di fronte va escluso o ridotto all’osso;
  2. Se la risposta è NO, allora lo si include nella rosa dei distributori giornalieri da cui la farmacia si fornisce e lo si porta al massimo del fatturato.

La soluzione è quanto più semplice si possa immaginare.

Mettere dunque in pratica la scelta dei migliori partner strategici.

Se un partner è considerato soddisfacente, per valori, etica, posizionamento, assortimento, qualità del servizio, consegna, ed altri elementi a valore aggiunto che vengono trasferiti alla farmacia, allora si opera in una determinata direzione.

Certo, a tratti potrebbe essere irritante lavorare con un’azienda che si professa come distributore intermedio, magari anche mio partner, ma che poi con il fatturato generato con la mia attività alimenta il cash-flow per acquisire potenziali farmacie concorrenti.

Tuttavia, così come la farmacia è libera di scegliere commercialmente, anche i distributori intermedi possono scegliere da che parte stare.

Operiamo in un libero mercato e dunque non possiamo fare altro che osservare, e accettare, quanto accade.

L’unica cosa che resta, appunto, è la libera scelta tra distributori indipendenti e concentrati fortemente sulla loro area di business originaria, garantendo assortimento e disponibilità dei prodotti, magari che non facciano parallel trading o ordini di “appoggio” sulle farmacie, oppure scegliere tra coloro che diversificano acquistando farmacie.

È inutile, se non controproducente, scandalizzarsi su quanto si osserva nel nostro settore.

Ciò che accade oggi è conseguenza diretta di scelte fatte nel passato.

Sia a livello di politica nazionale governativa, sia sindacale, sia gestionale delle singole farmacie.

Ai colleghi che addossano a Federfarma eventuali “colpe” della deriva in atto, suggerisco di mettersi l’animo in pace: la degenerazione in corso proviene da molto lontano, non è certamente nata in questi giorni e dunque non dipende dalle scelte del momento.

A tentare di addossare le colpe a qualcuno, magari tacciarlo di immobilismo, si rischia di perdere la lucidità per affrontare e risolvere i problemi creati dalla esacerbazione di questi fenomeni.

Sempre nella consapevolezza e nel libero scambio di informazioni, potrebbe essere utile “mappare” quanto accade, ad esempio stilare un elenco dei distributori che non sono proprietari di farmacie e coloro invece che le comprano, quante ne comprano, dove le comprano, in modo tale da non solo monitorare il fenomeno, ma spingere i distributori a dichiarare esplicitamente da che parte stare.

Il posizionamento strategico e commerciale di un distributore è infatti qualcosa che non è più chiaro, definito. Nessuno – tranne un paio – si è schierato in una o nell’altra direzione, un pò come se volessero avere botte piena e moglie ubriaca. Altri distributori, invece, coerentemente, liberamente e apertamente scelgono di investire su più settori e lo comunicano.

A tal proposito, è bene aprire una parentesi: è inutile commentare le diatribe interne alle associazioni dei distributori intermedi, che vedono seduti allo stesso tavolo sia gli uni che gli altri, mettendo in seria difficoltà le relative dirigenze nel fare gli interessi dei primi piuttosto che dei secondi.

I distributori intermedi non stanno passando un buon momento, sebbene sulle cronache dei giornali di categoria emerga poco, anche per via delle poche informazioni che vengono fatte circolare dalle stesse associazioni che li rappresentano.

Ai problemi citati si aggiungono quelli legati alla sostenibilità effettiva del business della distribuzione intermedia.

Le difficoltà dei distributori, infatti, vengono esacerbate da diversi fattori, tra cui:

  • Da un lato combattono con l’industria, irrigidita su posizioni di predominanza commerciale (vedi quote di spettanza) e forte delle rappresentanze sindacali, che certamente non concede – letteralmente – sconti ai grossisti;
  • Dall’altro la pressione che le farmacie esercitano verso i distributori alla ricerca di condizioni contrattuali migliorative, a loro volta generata della pressione concorrenziale che le farmacie hanno da dentro e fuori canale.

Alla luce di ciò, è ormai chiaro che numerosi player della filiera – non solo i distributori – hanno perso la loro identità iniziale, lavorando in un contesto snaturato rispetto alla mission originaria sul territorio.

Il grossista che compra farmacie, la farmacia che fa il grossista, i produttori di soluzioni “fisiche” che fanno i formatori, i formatori che si lanciano in progetti legati alla produzione, la software house che vende hardware, il sindacato che sviluppa software e chi più ne ha più ne metta!

Ci può pure stare la diversificazione, per carità, ma con ciò si alimenta il caos.

Caos derivante dalla scomparsa di ruoli e funzioni chiare e disciplinate sul territorio.

Tornando alla distribuzione intermedia, pur essendoci distributori orientati all’acquisto di farmacie, è sempre la libertà di scelta individuale dei singoli attori ad avere il maggior peso sull’acuirsi – o risoluzione – della problematica.

Un esempio si è visto con il caso Hunziker e la relativa sollevazione popolare, partita dal basso, dei farmacisti.

La scelta di molti farmacisti di estromettere il marchio della showgirl dalle farmacie certamente avrà dei risvolti, se non proprio sul business del colosso Artsana, quanto sulle strategie future nei confronti del canale e nelle scelte commerciali delle farmacie.

In ogni caso, oggi potrebbe non avere più senso guardare cosa c’è a monte.

Potrebbe non aver senso sviluppare un’ideologia tale da escludere una multinazionale in favore di un operatore locale, o viceversa.

Potrebbe non aver senso penalizzare un distributore che acquista farmacie piuttosto di chi non acquista farmacie.

È chiaro che il distributore che non acquista farmacie potrebbe vantarsi di un posizionamento strategico, commerciale, comunicativo, certamente più chiaro e definito, nonché coerente nel portare sostenere progetti a sostegno delle farmacie indipendenti e non aggregate.

Inoltre, la vita personale è piena di oggetti che provengono dai mercati globali.

A titolo di esempio, questo post è stato scritto utilizzando un dispositivo di una multinazionale. Allo stesso modo chi legge questo articolo probabilmente lo farà da uno smartphone prodotto in Asia da un’azienda globale.

Potrebbe essere dunque inutile, se non controproducente, criticare determinati atteggiamenti e utilizzarli per battaglie ideologiche che nulla tolgono, nulla aggiungono, alla confusione presente nel nostro settore.

Inoltre, se si volessero escludere tutti i fornitori sulla base di determinate caratteristiche, dovremmo allora tornare all’epoca di quando l’ordine quotidiano al grossista veniva dettato a voce.

Certo, si potrebbe operare in termini di riduzione del danno, ma questo aspetto andrebbe affrontato in un’analisi accorta ed equilibrata, in un luogo opportuno, senza vizi di parte, aggregando menti e idee al fine di tentare di farle convergere in una visione condivisa.

Pura utopia.

Cosa potrebbe fare, dunque, nel proprio piccolo, un farmacista territoriale che sceglie di essere indipendente?

Una prima cosa utile potrebbe essere quella di rimboccarsi le maniche sforzandosi di offrire ogni giorno, ogni ora, ogni minuto, ogni secondo, un ottimo servizio agli utenti/pazienti, provando a risolvere – per quanto possano le competenze del farmacista – i loro problemi di salute.

Quantomeno rendergli meno sofferente e più agevole il cosiddetto “patient journey”, ovvero il percorso che il malato – ma anche il soggetto sano, con riferimento alla prevenzione -, deve seguire per affrontare – o prevenire – il problema di salute.

In altre parole, se con gli stakeholder che ha a disposizione la farmacia – indipendentemente da chi siano e cosa facciano sul mercato – si riesce a conseguire un obiettivo “sociale”, allora ben vengano distributori che acquistano farmacie.

Se invece le scelte fatte nella gestione della propria attività non apportano un miglioramento, allora non ha senso operare in una certa direzione.

Questo potrebbe essere un discorso individualistico, il classico ragionamento del “mi curo il mio orticello” – già noto ai farmacisti -, che tuttavia salvaguarderebbe l’interesse della rete delle farmacie “fisiche” e non “virtuali” e dunque sosterrebbe l’esistenza in vita del farmacista territoriale come professionista, che diversamente non avrebbe ragione di esistere.

Infondo, nessuno può affermare che il farmacista non operi nei propri stessi interessi.

Proprio alla stessa maniera di come operano tutti gli attori della filiera.

È dunque giusto agire esclusivamente nell’interesse del paziente/cliente e favorire le dinamiche che lo riguardano.

Se con gli strumenti/stakeholder che la farmacia ha a disposizione si riesce in questo intento, bene.

Altrimenti il ruolo del farmacista può certamente dirsi come “avviato verso un declino” etico, professionale, di ruoli e di intenti.

A quanti tramonti abbiamo assistito nel corso della storia recente?

Quante figure sono scomparse? Quante tecnologie?

Gli sms, i cd, le audiocassette, il navigatore Gps, ma anche Blockbuster, i negozi di casalinghi, le piccole attività a conduzione familiare…

Se il farmacista non rivendica con forza e chiarezza il proprio ruolo sul territorio, a sostegno degli interessi del paziente, non ha più ragione di esistere.

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