Sebbene si tratti di un argomento già affrontato in diversi corsi di formazione, tentare un’analisi – senza alcuna pretesa di esaustività – del perché un utente chieda uno sconto personalizzato al banco aiuterebbe a comprendere la migliore strategia per risolvere il problema.

Lo sconto in ambito farmaceutico – e, più in generale, il “dinamismo commerciale” – è stato introdotto con i cambiamenti negli anni della norma: Storace, Bersani, Monti, fino ai giorni nostri.

La possibilità di praticare all’utenza prezzi su base discrezionale, se non correttamente gestita, oltre a minare la credibilità del farmacista, rischia di sottrarre risorse preziose al flusso di cassa, favorendo la riduzione del margine operativo.

Un sistema, quello degli sconti, che se in linea teorica promette di garantire un risparmio agli utenti finali, nella pratica finisce col togliere linfa vitale alle attività.

Ciò considerato anche che l’industria farmaceutica ha sempre gelosamente custodito per se la migliore fetta delle quote di spettanza (66,6%), salvo i casi legati a determinate categorie merceologiche.

Per avere un quadro generale sulla problematica dello sconto al banco nella propria attività, è utile, in fase preliminare, provare a comprendere se eventuali richieste siano statisticamente rilevanti per essere certi che si tratti di un problema da affrontare nell’immediato.

Vale a dire quante volte, sul totale delle transazioni di un dato periodo, venga richiesto dall’utente uno sconto personalizzato.

Per aggregare quantitativamente questa informazione si può usare una funzione del software denominata “Vendite mancate” o similare, oppure in alternativa annotare le richieste su un pezzo di carta per ogni collaboratore e, a fine settimana, sommare il totale rapportandolo al numero delle transazioni.

Se il dato incide poco sul totale delle vendite, ad esempio una o due richieste ogni cento transazioni, non conviene perdere tempo prezioso ad affrontare e gestire questo problema nella propria attività.

A onor del vero, le informazioni di natura quantitativa raccolte dovrebbero essere messe in relazione anche a dati qualitativi utili a comprendere se la richiesta di sconto personalizzato provenga da un cliente abituale, cliente occasionale, utente che passa li per caso e che forse non passerà più.

Gestire le obiezioni

Potrebbe essere utile, in ogni caso, predisporre un elenco di risposte già pronte da fornire in modo da gestire le singole richieste di sconto.

Un esempio tra tanti, quando un utente chiede uno sconto personalizzato su un prodotto mancante nel magazzino e prenotato appositamente per lui, si potrebbe rispondere in questo modo:

«Gentile Sig. Rossi, abbiamo ordinato un pezzo del suo prodotto da uno dei nostri fornitori che lo ha consegnato nel minor tempo possibile. Non avendo rapporti diretti con l’azienda produttrice, ci è stato applicato un prezzo di listino e dunque il prodotto le viene ceduto al prezzo di riferimento».

Risposta che, oltre a rappresentare la verità, fornisce al cliente un quadro chiaro sulle dinamiche legate al prezzo e che potrebbe essere meglio accolta di un secco “No”.

O ancora, una risposta che oltre a neutralizzare, mira a chiarire il posizionamento dell’attività, potrebbe essere questa:

«Signora, non siamo Amazon ma un’azienda a conduzione familiare operante su base territoriale concentrata nell’offrire un buon servizio al cliente ed aiutarlo nel momento del bisogno. Molte volte riusciamo ad essere competitivi, altre volte, non avendo rapporti diretti con alcune aziende, non possiamo esserlo, nostro malgrado. Ci dispiace molto di non poterla aiutare nella sua richiesta».

Il testo da pronunciare può essere migliorato ed adattato sulla base delle necessità e della zona di riferimento.

Ad esempio, potrebbe essere utile sostituire il termine Amazon con la catena di riferimento con cui si sta competendo sul territorio.

Esistono diverse domande tipo delle quali prendere nota di volta in volta e sviluppare un elenco di risposte ad-hoc.

Se il numero di richieste di sconto è esiguo, diciamo a partire tra le cinque-dieci ogni cento transazioni, allora è bene cominciare a chiedersi il perché di quanto stia accadendo, al fine poi di applicare i correttivi necessari.

In sostanza, la richiesta di uno sconto al banco può essere influenzata da vari fattori, esterni o interni.

I primi non dipendono dalla volontà del farmacista e non sono modificabili, sui secondi invece si può fare molto.

I fattori esterni

La possibilità di intervenire sulle dinamiche esterne che favoriscono la richiesta dello sconto – ovvero ciò che accade letteralmente all’esterno della propria attività – sono del tutto limitate se non nulle.

Nello specifico, altri competitors dentro e fuori canale che praticano lo sconto, sia su richiesta dell’utente, sia senza esplicita richiesta.

Determinati attori, con le loro politiche commerciali e di marketing, manipolano le abitudini quotidiane dell’utente.

Ad esempio, ci sono farmacie e parafarmacie che abituano il cliente allo sconto al punto da spingerlo a chiedere una riduzione del prezzo praticato anche in un’altra attività appartenente al medesimo canale.

L’utente, intuito il funzionamento e compreso il gioco al ribasso nel canale, utilizzerà la medesima strategia a proprio favore in quelle occasioni a parità di contesto.

Un farmacista che nella stessa area geografica di riferimento pratica uno sconto ai propri clienti, abituali e non, “addestra” gli stessi alla consuetudine dello sconto.

Utenti che, abituati a ricevere lo sconto, sviluppano l’abitudine di ricercarlo ovunque essi si trovino.

Il ragionamento nella testa dell’utente è molto semplice: «Se sono consapevole che nella farmacia che frequento mi praticano uno sconto se lo chiedo, sarò indotto a pensare che in tutte le farmacie in cui metterò piede ci sarà questa possibilità, esercitando dunque questa opzione».

L’effetto domino sulle richieste di sconto generato nell’ambito della farmacia potrebbe essere originato dall’aver ceduto quella prima volta alla richiesta.

Dando il via ad un meccanismo perverso e diseducativo rispetto a ciò che in altri settori, comparti, non si presenta in questi termini.

Esistono però manipolazioni create dalle spinte competitive fuori canale.

Altre attività, come negozi specializzati o monomarca, che per aumentare gli ingressi esercitano l’influenza sui propri clienti utilizzando esclusivamente la leva dello sconto, magari senza curarsi troppo di stabilire una relazione.

Poi ci sono «quelli dell’online», dove a fare la differenza tra uno shop e l’altro è il prezzo, a parità di prodotto e di elementi minimi imprescindibili tra cui disponibilità, assortimento, profondità del magazzino, velocità della consegna e servizio post vendita.

Sempre tra i fattori “esogeni”, è utile annoverare il mercato di massa che esercita una forte spinta sulle menti delle persone, in tal caso qualificate come «consumatori».

Grande distribuzione organizzata, ma anche operatori di servizi, telefonia, energia, assicurazioni, banche, e tutti coloro che operano nel mondo del «consumo».

Soggetti che, con i loro arsenali fatti di advertising, marketing e strategie persuasive, calamitano ogni giorno utenti grazie alla promessa di un prezzo migliore.

Ciò senza aver il minimo interesse nello stabilire una relazione e con l’intento principale di acquisire quanti più nuovi clienti, spesso dimenticando quelli vecchi.

Il paradigma utilizzato è quello di vendere «pezzi» (o abbonamenti) per fare «fatturato» e guadagnare «quote di mercato».

Il ciclo di vita di un loro cliente è rapidissimo, anche per via della labile relazione fondata principalmente sulla osannata ricerca del prezzo più basso.

Quello stesso utente acquisito probabilmente abbandonerà da li a poco quell’operatore in funzione di un altro più economico.

E così via.

In alcune occasioni il numero di clienti persi è superiore a quelli acquisiti, probabilmente a causa di un nuovo competitor sceso in campo più «forte» sotto il profilo commerciale e di marketing, o che magari dispone di maggiori budget pubblicitari per spostare quote di mercato.

È evidente che tutto ciò che accade all’esterno della propria attività trasforma radicalmente il Dna del cliente fino ad alternarne la percezione.

La mente del «consumatore» viene plagiata, sovrascritta, riparametrizzata, con elementi pertinenti in gran parte agli aspetti commerciali ed economici.

Magari a discapito dell’appena sufficiente o pessima qualità del servizio ricevuto a fronte di un presunto lauto risparmio.

Risparmio che se da un lato si presenta in termini monetari, ad esempio «spendo cinque euro al mese in meno con un operatore telefonico», dall’altro genera dei costi nascosti derivanti dalla peggiore qualità del servizio ottenuto, ad esempio «cade dieci volte la linea mentre chiamo e dunque impiego più tempo per completare una conversazione di lavoro».

La riparametrizzazione neuronale coinvolge l’utente al punto tale da invogliarlo a ricercare determinati elementi anche in piccole attività individuali come farmacie o parafarmacie, ben lontane – almeno idealmente – dal consumo di massa.

A volte – nel caso del farmacista – ignorando del tutto l’aspetto immateriale, riferito alla sfera del sapere e delle competenze, e mettendoli alla ricerca del «pacco doppio» o della «confezione risparmio» anche nel canale della salute, dove tutto ciò un tempo era impensabile.

Ciò, è bene sottolinearlo, grazie anche alla complicità degli stessi farmacisti che – loro malgrado – nel tempo si sono rassegnati alimentando il meccanismo perverso dello sconto.

I fattori interni

Vi sono poi i fattori “interni”, riferiti agli aspetti intrinseci della propria attività.

Questi, a differenza dei primi, sono elementi su cui il farmacista, il direttore o il manager, se necessario, può lavorare nel “mitigare” la spinta proveniente dall’esterno.

L’aspetto principale da considerare è in che modo l’ambiente della propria attività, costituita da luoghi, persone e comportamenti, influenzi l’utente e di come il contesto in cui si trovi venga da lui percepito, al punto da indurlo a chiedere uno sconto, abbattendo eventuali “resistenze mentali”.

Che si tratti di una farmacia, parafarmacia, profumeria, centro benessere, studio medico, o qualsiasi altro tipo di attività commerciale, a seconda di come è posizionata, genera nell’utente delle “barriere mentali”, più o meno facili da oltrepassare.

Un utente che entra in una pizzeria, da un medico o da un professionista, sarà più o meno propenso a chiedere uno sconto per via di una “barriera mentale” più o meno precostituita, sulla base di determinati fattori intrinseci osservati nel luogo in cui si trova.

Ad influenzare la percezione dell’utente è il modo in cui una determinata attività si comporta nel complesso, in maniera da trasferire all’utente quei segnali che egli intuirà e che lo metteranno nelle condizioni da abbattere un’eventuale “barriera mentale” costituita dal pudore da valicare per chiedere uno sconto e portarlo alla condizione da contrattare, barattare, il prezzo praticato.

Se l’utente percepisce che si trova in un ambiente degradato, disordinato, disorganizzato, gestito in funzione di cosa accade in un determinato momento, con un’accoglienza che differisce a seconda dei collaboratori, i quali a loro volta erogano un servizio disomogeneo, ebbene, sarà sicuramente più portato a chiedere uno sconto.

Un altro, tra gli elementi principali che influenzano la percezione dell’utente, è l’aspetto nonchè l’atteggiamento del farmacista al banco.

Certo, contano i contenuti, la sostanza.

Ciò nonostante, prima di accedere alle conoscenze infinite del farmacista, l’utente si trova di fronte ad una parte esteriore, estetica, visiva, relazionale, che caratterizza quello che sarà poi il rapporto instaurato e dunque la relazione.

Se l’utente che entra vede un professionista composto, ordinato, con il camice ben indossato, pulito, chiuso sino dal primo all’ultimo bottone, con un cartellino di riconoscimento dell’Ordine e Caduceo, sarà certamente osservato con un occhio differente rispetto ad una persona con il camice aperto, o senza camice, senza spilla o alcun simbolo distintivo della professione, che magari non dica nemmeno buongiorno, che volti le spalle, o troppo indaffarato a fare qualcosa, forse a sorseggiare un caffè chiacchierando con i colleghi.

Sul web ci sono diversi video con esperimenti sociali a dimostrazione di come la reazione di un passante, nel fornire o non fornire aiuto ad una persona in difficoltà, può mutare a seconda di come la persona che cerca aiuto è vestita.

Anche in farmacia o parafarmacia esistono diversi elementi che contribuiscono a tracciare una linea di confine immaginaria tale da comunicare al paziente di trovarsi al cospetto di un professionista – che magari viene fuori da un percorso di preparazione ed organizzazione – e non in presenza di un commesso che si trova li per caso.

Individuando una serie di elementi e «manovrandoli» a proprio favore, si può essere in grado di aumentare lo spessore della “barriera mentale” e dunque assottigliare il numero di utenti che chiedono lo sconto o che barattino il prezzo di acquisto di un bene.

Un fattore cruciale, che ho lasciato volutamente per ultimo, ma non per questo meno importante, è l’aspetto comunicativo globale dell’attività.

Questo può essere separato in distinti insiemi, vale a dire quelli relativi ala comunicazione del farmacista, alla comunicazione dei locali e alla comunicazione dei prodotti e marchi.

In sostanza, la dialettica comunicativa attraverso cui gli ambienti dell’attività “esprimono” il posizionamento.

Prima ancora di entrare in contatto con il farmacista, infatti, l’utente ha accesso agli spazi, passando attraverso una porta principale, percorrendo un percorso più o meno obbligato, fermandosi in un’area per l’attesa del proprio turno, ed infine avvicinandosi al banco.

Se l’attività «grida» all’utente sconti e promozioni, con cartelli posti lungo il percorso praticato dall’utente, probabilmente scritti a mano, ma soprattutto nelle aree dove si intrattiene l’utente ed in cui si trova il professionista, vale a dire area di attesa, banco e retro banco, è chiaro che l’attività sta comunicando letteralmente: «In questo posto si praticano sconti».

Lo scenario a cui si trova di fronte l’utente, anziché essere quello tipico di un luogo della salute, diventa tipico di un luogo del commercio, magari un mercatino dove si indicano i prezzi scritti su un pezzo di cartone col pennarello.

Con tutte le dinamiche che ne conseguono.

Sulla base di come vengono esposti e mostrati diversi elementi, un’attività – a volte inconsapevolmente, suo malgrado – influenza negativamente l’utenza facendole credere di trovarsi nel «posto dello sconto» e dunque spingendola a tirare fuori il coraggio di abbattere la «barriera mentale» e di chiedere uno sconto al banco.

A tutto quanto sopra si aggiunge un elemento di cruciale importanza: ovvero le parole che vengono pronunciate al banco dai farmacisti ed ascoltate dagli utenti presenti in quel momento.

Ne consegue che l’aspetto comunicativo di cui è stato fatto cenno non è solo legato a ciò che viene esposto negli ambienti ma anche ciò che viene detto e a volte come viene pronunciato.

Se nell’ambiente volano troppe parole dette come “sconto”, “omaggio”, “scontato”, e quanto altro, ciò che viene percepito è che quello è il luogo dello sconto e non della salute.

Durante l’atto di consulenza o vendita assistita con il paziente, l’utilizzo di determinati termini o di un linguaggio caratterizzato da una terminologia appartenente alle dinamiche del consumo, stimola l’abbassamento delle barriere mentali e dunque il superamento del senso del pudore utile ad arrivare alla richiesta dello sconto.

A titolo di esempio, se al termine di una consulenza il farmacista pronuncia le parole “signora le do il pacco doppio”, tale affermazione potrebbe accendere nella mente dell’utente la lampadina della convenienza e dell’opportunità commerciale, andando oltre all’aspetto salutistico affrontato nella transazione.

Queste condizioni, in aggiunta ad una leggera confidenzialità conferita dal farmacista all’utente, magari alla presenza contestuale di un’altra persona che sta barattando uno sconto nella postazione adiacente, genera nell’utente quell’ambiente tale da favorire l’abbattimento di qualsiasi barriera mentale atta a conferirle la forza di poter chiedere lo sconto e dunque barattare il prezzo di quanto sta per acquistare.

Ciò a totale discapito della parte consulenziale avvenuta qualche momento prima, di appannaggio esclusivo del farmacista, passata così in secondo piano o completamente dimenticata.

Le aziende produttrici sanno comunicare?

Un altro forte dubbio che sorge, nell’analisi della problematica, deve rispondere ad una domanda: «Si è certi che le aziende produttrici sanno come comunicare?».

Un interrogativo relativo alla capacità o meno di un’azienda nel saper esprimere con coerenza il posizionamento a seconda dei canali in cui vengono distribuiti i propri prodotti commercializzati.

Il disastro comunicativo attinente a questo specifico aspetto lascia aperti ampi dubbi, al punto tale da pensare che il problema comunicativo della farmacia sia in parte cagionato dalle aziende produttrici.

In pratica, anche se un’attività nell’ambito della salute, in uno scenario ideale, volesse comunicare utilizzando elementi differenti non attinenti alla dialettica del consumo – ad esempio, posizionare un integratore salino per la sua «migliore assorbibilità gastrica» – potrebbe non riuscirci adeguatamente perché le aziende, scese in campo nella guerra commerciale soprattutto su determinate categorie merceologiche, si prendono la briga di «stampigliare» i prezzi praticati direttamente sulle confezioni.

Negando o riducendo al farmacista la possibilità di scegliere se esporre o meno la parte «gridata» o limitando la capacità di controllare la forza del messaggio commerciale rispetto a quello professionale.

Non solo.

Un ulteriore aspetto da considerare nell’analisi di questa problematica è relativo all’incoerenza che si crea nel momento in cui accede all’attività un paziente che necessita un consiglio professionale tale da rendere necessario il suggerimento, da parte del farmacista, di quello specifico prodotto che l’azienda ha scelto di «stampigliare» con sconti e promozioni.

A causa dell’impossibilità di controllare il packaging esterno, l’attenzione dell’utente si sposta inevitabilmente dall’aspetto professionale a quello commerciale.

Rendendo dunque inutile qualsiasi sforzo conseguente all’aver assunto un atteggiamento professionale, al momento del consiglio sulla salute.

Quando l’utente entra per una specifica richiesta di salute, ha evidentemente scelto quell’attività non per gli aspetti commerciali – che in quel momento pesano di meno sulla scala delle importanze – ma perché pensa che il professionista che ha di fronte possa aiutarlo a risolvere un problema.

In uno scenario del genere, può accadere che dopo la consulenza professionale del farmacista, perfezionata grazie al trasferimento delle informazioni necessarie, l’utente si ritrova nelle mani una scatola di un prodotto con il «pacco doppio» o con sopra scritto «sei buste in omaggio».

Come è noto, esiste una dicotomia che vede l’anima professionale del farmacista, concernente la sfera della salute, contrapposta a quella commerciale, attinente all’ambito della sostenibilità dell’impresa.

Elementi che, in linea teorica, dovrebbero essere quanto più ragionevolmente possibile in una condizione di equilibrio.

È evidente che nel momento in cui il professionista si trova di fronte ad una richiesta di «salute» da parte dell’utente, che diventa dunque «paziente», l’ago della bilancia è spostato verso la frazione professionale.

Potrebbe dunque accadere che, grazie al modo errato di comunicare, nonostante si sia operato in termini perfettamente «salutistici», e dunque aver assolto gli obblighi professionali e deontologici, in risposta ai bisogni del paziente, gli sforzi per un corretto posizionamento si indeboliscono quando il paziente si trova inconsapevolmente e spudoratamente di fronte all’espetto commerciale.

Facendo uscire dunque allo scoperto l’anima «commerciale» del farmacista.

Con tutte le dinamiche che ne conseguono.

Vale a dire la messa in luce del possibile conflitto che contrapponga il bisogno di salute del paziente all’interesse commerciale del farmacista.

Ciò non significa che nella gestione di un’attività commerciale l’aspetto economico non vada considerato.

Bisogna tuttavia tener conto che la presunzione di molte aziende nel marchiare a fuoco, sul packaging esterno, le loro politiche commerciali a prezzo stracciato, certamente non aiuta quelle attività che provano a differenziarsi mediante l’utilizzo di leve comunicative differenti.

Il ragionamento può essere tranquillamente esteso a tutte le determinate categorie di prodotto.

Quanto al conflitto di interessi sopra citato, ho approfondito l’argomento in un post consultabile aprendo questo link.

Gli aspetti cruciali da considerare

Gli aspetti con maggiore criticità da considerare sono due.

Il primo è che il farmacista comunica già in anticipo il proprio posizionamento a chi entra nella propria attività.

È il farmacista per primo a dire all’utente che egli si trova o non si trova nel «posto dello sconto».

A seconda del percorso comunicativo in cui si imbatte, l’utente arriva «preparato» al banco riuscendo ad abbattere qualsiasi muro, pensando: «In questa attività vedo che si praticano sconti dunque mi sento autorizzato a chiedere uno sconto».

Se invece gli elementi a sfavore sono mitigati, l’utente capisce di essere entrato nella sfera del «posto della salute» e dunque si comporterà diversamente.

Il secondo punto riguarda l’impossibilità – o l’incapacità – del farmacista nel comunicare correttamente il posizionamento.

Facoltà spesso limitata a monte – come è stato mostrato – dall’atteggiamento delle industrie che sciorinano i prezzi direttamente sul packaging, usando una dialettica tutt’altro che adeguata ad un’attività professionale operante in ambito salutistico-sanitario.

Ciò a dimostrazione che al momento del concepimento della strategia, un’azienda non conosce, non tiene – o non vuol tener – conto del contesto in cui opera il farmacista.

Ne consegue che le aziende arrivano a monopolizzare l’ennesimo spazio comunicativo – quello del packaging -, oltre a quelli già sottratti alla farmacia, tra cui free press, volantini, leaflet, shoppers, carta da banco, tappeti, rendiresto, post-it, e tutto quanto altro ancora sottragga risorse «al mulino comunicativo del farmacista» e forza alle sue potenzialità nei confronti del target di riferimento, vale a dire il paziente.

È evidente che, alla luce di quanto evidenziato, uno tra i primi percorsi da intraprendere per attenuare la problematica è di far scomparire – o ridurre all’essenziale – la parola “sconto” e sinonimi, lungo il percorso che l’utente segue dall’ingresso fino al banco, compreso anche il banco e il retro banco.

Non solo.

Anche al banco, è indispensabile cancellare l’uso della terminologia attinente all’ambito del consumo, dunque evitare di pronunciare letteralmente parole come “sconto”, “scontato”, “promozione”, “omaggio”, “gratis”, e così via.

Quanto sopra se l’attività vuole posizionarsi con assets differenti da quelli puramente commerciali e di consumo, a cui comunemente gli utenti sono abituati, stanchi ed assuefatti, al punto da riconoscerli e spesso bollarli come tali.

Al momento dell’ordine diretto all’industria, inoltre, è bene selezionare quei prodotti i cui fornitori non «stampiglino» gli sconti direttamente sul cartone esterno, assicurandosi in via preventiva che le confezioni non siano urlate.

Ciò per avere la possibilità di tarare la forza comunicativa, nonché di essere liberi di praticare – quando possibile – il miglior prezzo nell’interesse reciproco del farmacista e del paziente, sulla base del mercato locale di riferimento e non su campagne imposte dall’alto che operano su scala nazionale e che non tengono conto delle peculiarità del territorio in cui si opera.

Concludendo…

Per garantire l’esistenza in vita del farmacista territoriale non è più sostenibile agire sulla leva dei prezzi, nonché utilizzare le idee ed paradigmi provenienti dal mondo del consumo.

È innegabile che anche nel settore farmaceutico siano entrate in gioco le logiche del consumo di massa.

Forze centripete da tenere quanto più alla larga dall’esercizio della propria attività professionale.

Se si ripercorre la genesi del farmacista, infatti, egli era colui che, oltre alla corretta dispensazione, preparava, fabbricava e controllava i medicamenti personalizzati.

Operando lontano anni luce dai fenomeni del consumo di massa che poi hanno preso piede nel settore.

Un modo per governare il problema degli sconti potrebbe essere quello di sottrarsi alle dinamiche consumieristiche, soprattutto nel caso esse siano figlie di battaglie trasversali operate dai marketing manager dell’industria che monopolizzano – anche comunicativamente – il canale della farmacia.

Oltretutto, questo atteggiamento può aiutare il farmacista nella famosa azione «differenziante» spesso accennato dai guru della formazione.

Differenziarsi non solo dal punto di vista commerciale e dei servizi offerti, ma anche sul come comunicare – o non comunicare – all’utente che entra nella propria attività.

Se invece il farmacista ha la forza organizzativa e la capacità imprenditoriale di posizionarsi sul mercato usando leve puramente commerciali ed è in grado di avviare una competizione all’ultimo sconto con i colossi globali del commercio, ben venga questa possibilità.

In tal caso, i concetti espressi in questa analisi non trovano la benché minima applicabilità.

Materiale utile per la consultazione:

  1. Robert Cialdini – Le armi della persuasione – L’autore spiega molto dettagliatamente quali sono gli atteggiamenti che possono influenzare una persona al punto da manipolarla.
  2. Rich Vs Poor Dying Experiment – In questo esperimento sociale la reazione dei passanti varia a seconda di come l’attore è vestito.
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4 COMMENTI

  1. Complimenti al Dr. Di Stasio per un’analisi che condivido al mille per cento,in attesa che Amazon ( e tutti i suoi degni compari) venga sanzionata come si deve; certo non vi sarà sfuggito il parere dell’antitrust : gli stati impossibilitati per motivi sopratutto politici a tassare le grandi multinazionali online ed ottenere così grandi risorse ,devono mantenere una pressione fiscale micidiale sulle imprese ; il famoso dumping fiscale che provoca danni alle imprese italiane per 5-8 miliardi ! Altro che sconti !
    Luigi Schlich

    • Grazie Dr. Schlich per il suo apprezzamento!

      A onor del vero è stato citato Amazon perché rappresenta un pò l’emblema, la punta dell’iceberg, del problema dilagante dei prezzi stracciati.

      Devo dire che però Amazon ha anche tanti aspetti positivi in base ai quali si fa voler bene dagli utenti e che magari saranno oggetto di una separata trattazione.

      Le dinamiche evidenziate però riguardano e riguarderanno sempre di più anche i diversi players nazionali che stanno scendendo in campo nel canale, vale a dire i grandi brand della filiera con cui i farmacisti indipendenti competono.

      Ne consegue che, come evidenziato, uno dei primi punti su cui scommettere è di riuscire a ritagliarsi un chiaro posizionamento, uno spazio marcatamente salutistico, per differenziarsi dalle dinamiche commerciali su cui tanti colleghi – loro malgrado – stanno tutt’oggi investendo.

      Ed in questo, per fortuna, le potenzialità sono infinite!

      Grazie ancora per il suo commento!

  2. Ottima e meritoria analisi sulla tematica. Vorrei però proporre anche un altro punto di riflessione, relativo alla scarsa o del tutto mancata conoscenza della differenza che molti colleghi hanno tra fatturato e margine.

    La tendenza a praticare sconti, almeno nella filiera, è accentuata anche dal fatto che molti farmacisti ragionano ancora in termini di “fatturato” e “numero di scontrini”, senza guardare tuttavia alla “resa”.

    Il non guardare alla “resa”, ovvero alla “marginalità”, li mette in condizione da non poter capire quanto effettivamente vadano a perdere praticando sconti personalizzati e in maniera confusionale.

    In pratica, se da un lato vedono il loro cassetto gonfio di banconote da 50 euro, dall’altro però perdono fiumi di quattrini a causa della perdita della marginalità.

    Devo dire che il problema del ragionare in termini di “fatturato” lo ha portato avanti da sempre l’industria, ma è vero anche che gli stessi commercialisti e gli studi contabili che seguono le farmacie, nonchè numerosi addetti ai lavoro in ambito formativo, non hanno sufficientemente esposto ai colleghi le differenze tra fatturato e marginalità.

    Accade dunque che, anche quando non necessario, perchè magari vivono in zone lontane da snodi commercialmente vivaci, i colleghi si fanno la guerra a vicenda togliendosi pezzi importanti di utile, favorendo ovviamente da un lato l’industria e dall’altra le dinamiche evidenziate del consumo.

    • Gentile Franco,

      grazie per il commento.

      Si, in sostanza il tuo punto di riflessione è valido. In effetti una corresponsabilità di quanto accade è probabilmente dovuta al gap formativo-informativo che aleggia nel nostro settore.

      Qui però ci agganciamo ad un altro interessante tema: la formazione per i farmacisti fa gli interessi dei farmacisti o di terzi cointeressati?

      In altre parole, chi è che “plasma” la forma mentis dei farmacisti?

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