Si sono svolti infiniti dibattiti, seminari e approfondimenti fino a vere e proprie «battaglie» in cui nessuno ne è mai uscito vincitore se non le grandi aziende venditrici protagoniste del mercato.
Il vecchio detto «tra i due litiganti il terzo gode» trova una perfetta applicazione nel nostro contesto professionale…
In linea di principio nessuno inizialmente confessa di applicare sconti nella propria farmacia, ma ciascuno di noi sa che, in fondo in fondo, nessuno è immune da tale pratica vuoi per «connotazione genetica italiana» predisposta alle contrattazioni, vuoi per accontentare il cliente che preferiamo tenerci stretto anche a costo di guadagnare meno.
Volendo entrare un pò più nel merito della cosmesi in farmacia risulta pressoché impensabile una vendita cospicua di tali prodotti senza l’applicazioni di sconti, 3×2 o promozioni flash promosse dalle aziende produttrici.
Ognuno di noi, almeno una volta, ha sentito parlare di canvass, di condizioni commerciali agevolate su acquisti importanti e di come poter vendere al meglio i prodotti che ognuno mette a scaffale.
E sarà parimenti capitato di verificare online che gli stessi «prezzi di cessione» a noi concessi come unici ed irripetibili sono superiori a quelli che il cliente può ottenere, sul singolo acquisto, direttamente da casa propria.
Cosa fare allora della merce acquistata? E come comportarsi al prossimo passaggio dell’agente di zona?
Come possiamo ottimizzare la gestione del reparto se siamo costretti a margini risicati, se non nulli, per stare dietro ai prezzi dei prodotti istantaneamente reperibili online?
Di certo fino a qualche decennio fa questo problema, questo grosso problema, non esisteva ed è necessario rimodulare la propria condotta sugli acquisti alla luce di nuove minacce.
Anche qui, come scritto più volte, è importante iniziare a contingentare il numero delle referenze a scaffale.
Ma come, chiederà il lettore, se io compro meno avrò un prezzo di acquisto maggiore e meno margine, come posso guadagnare di più?
A questa ovvia domanda è sufficiente rispondere chiedendo di verificare la mole di prodotti «fermi» a scaffale ed in magazzino e quanto questi rappresentino in termini di capitale immobilizzato.
Una semplice applicazione di uno sconto del 20% comporta la necessità di un raddoppio del numero di prodotti venduti per mantenere lo stesso margine.
Figurarsi le operazioni più aggressive stile Black Friday o altre iniziative mutuate da altri settori. Un lavoro che è solo utile e profittevole per le aziende che fanno sell in.
Una volta «bonificata» la nostra vetrina o il nostro scaffale sarà indispensabile procedere verso la ricerca di una serie di prodotti «blindati» che ci consentano di andare a recuperare margine e che non soffrano delle logiche di sconto e dell’online.
Un vero «private label» costruito scientificamente in modo da poter effettuare up selling o cross selling su prodotti commerciali comunemente conosciuti.
Dal bilanciamento tra il prezzo più appetibile per il cliente su prodotti strategici e la nostra offerta commerciale specifica e inimitabile potrà uscire fuori quel margine operativo utile per il sostentamento dell’azienda.
Il farmacista dovrà essere bravo ad essere competitivo sui prezzi dei prodotti popolari (in modo da attrarre il grande pubblico) e a crearsi dei veri e propri prodotti «premium» sui quali nessuno avrà nulla da dire e che nessuno potrà copiare.
Cosi come è impensabile una farmacia monomarca scevra da qualsiasi prodotto «commerciale», allo stesso modo è insostenibile proseguire verso un meccanismo esclusivo di rivendita di prodotti dell’industria.
