Alfabeto Marketing è la rubrica di Francesco Zanetti, farmacista e consulente marketing per le farmacie.
Lettera F: Funnel (“imbuto”)
Quando parliamo di funnel – tradotto dall’inglese “imbuto” – ci riferiamo al sistema di intercettazione, nutrimento e conversione del cliente.
Sembra un concetto strano ma in realtà è più semplice di quanto si pensi.
Ogni strategia di marketing ben fatta lavora a più livelli.
Come abbiamo visto quando parlavamo di audience, i nostri potenziali clienti si trovano in diverse fasi della loro customer journey.
Ciò significa che esistono coloro che ci hanno appena scoperto, che saranno differenti da coloro che ci seguono già da tempo e stanno capendo se fidarsi di noi, i quali saranno a loro volta ancora differenti da chi ha già acquistato e sta valutando un secondo acquisto.
Spesso si pensa che il funnel sia un sistema complesso, appannaggio solo dei marketers più incalliti.
La realtà è ben diversa.
Così come il brand, che abbiamo nominato qualche puntata fa, se non stai lavorando sul tuo funnel non significa che tu non ne abbia uno.
Tutti, e dico tutti, infatti abbiamo un nostro funnel di vendita.
Quello che cambia è quanto consapevolmente lo mettiamo in pratica.
Ad esempio, in una farmacia, la prima parte del funnel, nella maggior parte dei casi è la croce luminosa.
Quella è la prima cosa che le persone vedono, e spesso anche l’unica finché non entrano in farmacia.
La croce è uno strumento generico, che non caratterizza per forza una farmacia piuttosto che un’altra, e ha l’unico scopo di dire: «Ehi! Se hai bisogno sono qui!».
In questo modo intercettiamo quindi un target molto freddo ma gli facciamo sapere che esistiamo.
Man mano che il potenziale cliente-paziente si avvicina nella sua decisione d’acquisto passerà a vedere la vetrina, che gli darà qualche informazione in più circa la farmacia e i prodotti o servizi che potrà trovare dentro.
Nel mentre poiché, come abbiamo, detto il percorso dell’utente è fluido e si muove tranquillamente tra online e offline, potrebbe considerare i tuoi post, potrebbe interagire con le tue storie Ig, e così via.
Infine, l’interno della farmacia è l’ultima parte del funnel, quella dove portiamo la persona a convertire in un acquisto.
Con ciò non mi riferisco alle ricette o ai bisogni già espressi del cliente-paziente, ma a tutti quei prodotti che non sapeva di aver bisogno e che ora, grazie ad una buona comunicazione interna e ad un buon visual merchandising prenderà in considerazione per l’acquisto non programmato.
È bene considerare il funnel come il processo attraverso la quale la farmacia guida il cliente-paziente nell’acquisto di un prodotto o servizio. Possiamo farlo in modo più o meno consapevole e può essere più o meno complesso ma ricordiamoci che a prescindere da come lo strutturiamo il funnel ci sarà sempre.
