Avete mai sentito parlare di “lipstick effect”? O meglio, di “lipstick index”?
Senza perderci in racconti del passato si tratta di un fenomeno che ha visto crescere le vendite dei prodotti di make up dopo la crisi del 1929 in America.
A quanto pare, nonostante la crisi avesse devastato l’economia generale, le donne continuavano a cercare e acquistare beni “di consolazione” personale.
Lo stesso rimbalzo (+11% nelle vendite) lo si vide anche nel 2008 dopo la crisi dei mutui subprime sempre negli Stati Uniti.
Certamente qualcuno avrà usato tale stratagemma per spingere le vendite dei cosmetici in momenti difficili, sappiamo tutti però che chi è in difficoltà, generalmente, inizia a tagliare le spese superflue limitandosi allo stretto necessario.
Comunque anche in questo caso possiamo trovare una chiave di lettura che potrebbe tornarci utile nella quotidianità e nella gestione della clientela.
L’opportunità di entrare in contatto ogni giorno con tante persone consente ai farmacisti di migliorare sempre di più le doti relazionali centrali per il posizionamento quali “esperti della salute” agli occhi delle e dei clienti.
Il lavoro delle farmaciste e dei farmacisti ha senso solo se, oltre a competenze tecnico-scientifiche acquisite accademicamente, si giunge a un livello relazionale tale da conquistare completamente la fiducia dei clienti.
Molte volte i farmacisti potrebbero strutturare “percorsi di salute” che, partendo dalle svariate situazioni patologiche ogni giorno affrontate con i clienti, possano condurre fino a una consulenza cosmetica.
Tornando al “lipstick effect”, non possiamo negare che chi affronta un momento di difficoltà tragga conforto da un aspetto esteriore più curato.
Sono stati studiati, ad esempio, protocolli di cosmesi per pazienti oncologici proprio per non privarli dell’opportunità del prendersi cura della propria pelle quando viene aggredita da terapie importanti.
Come usare, dunque, il valore della relazione personale per arrivare alla consulenza cosmetica?
Basilare è la coerenza. I farmacisti non possono – ne devono – vendere tutto a tutti: il rischio “bancarella” è sempre dietro l’angolo.
Ciò nonostante, una beauty routine esclusiva da proporre a chi si sottopone a un trattamento depurativo dopo gli abusi delle feste, ad esempio, potremmo anche studiarla, o no?
Ogni protocollo di bellezza è soggettivo e studiato sulla base delle esigenze del singolo cliente che potrà percepire tutta la “dedizione” del professionista nel proprio ruolo.
Un atteggiamento proattivo e mediamente empatico potrebbe sicuramente aiutare i farmacisti nello scoprire se il soggetto che ha di fronte potrebbe avvalersi di un miglioramento del proprio aspetto che vada dalla salute del capello, alla risoluzione di foruncoli sul viso, alle macchie solari, e chi più ne ha più ne metta, già dalla analisi dello stile di vita che ha, dal tipo di cure che fa, o dal contesto in cui vive.
Il valore della relazione aiuterebbe anche in un meccanismo “inverso”, ancor più importante, nel suggerimento di approfondimenti diagnostici su pazienti che desiderano risolvere problemi cutanei in realtà manifestazione esterna di patologie a loro ignote.
Ma ciò si può ottenere solo se i farmacisti conoscono a fondo le e i loro clienti-pazienti, intervistandolo attivamente alla ricerca di ciò che, in buona sostanza, li può far stare meglio con se stessi e con gli altri.
Servono attenzione ed esperienza per gestire con efficacia le sfumature che possono andare oltre il contesto in cui operiamo. In una sola parola prendersi “cura” della persona che i farmacisti hanno davanti.
Non bisogna banalizzare il valore della relazione personale: a oggi, a mio avviso, è l’unica “arma” che i farmacisti hanno ancora nella guerra impari al ribasso nata con il Web.
Non esiste sito in grado di equiparare il valore di una “prescrizione di salute” fatta da un professionista in grado di entrare in sintonia con il paziente che ha di fronte.
