Ogni farmacia sceglie linee cosmetiche coerenti con il proprio pubblico, ma l’agguerrita concorrenza (spesso interna alla categoria) rende il mercato sempre più saturo, facendo rimpiangere epoche in cui la competizione era meno serrata. Manuali e corsi propongono strategie “miracolose”, ma i competitor hanno ormai imparato a neutralizzarle, vanificando gli sforzi di molti.
Il nostro vantaggio rimane la relazione di fiducia con il cliente. Finché ci sarà concessa, questa resta un’opportunità unica – pari al numero di ingressi giornalieri – per distinguerci da categorie commerciali meno strutturate.
Condivido riflessioni maturate in anni di esperienza diretta e confronto con colleghi in tutta Italia, utili a valutare le metodiche di vendita applicate nella propria realtà.
La comunicazione che connette
Il vero differenziale sta nel saper trasmettere benefici tangibili, non nel dettaglio tecnico. Le aziende insistono su innovazione, ingredienti premium o test clinici – elementi importanti, ma spesso distanti dalle priorità del cliente.
Il messaggio chiaro e concreto è essenziale
- Esempio pratico: invece di esaltare la concentrazione di acido ialuronico, mostrare come il prodotto migliori l’idratazione cutanea in 7 giorni, magari con foto esplicative.
- Pain marketing: evidenziare i rischi derivanti dal potenziale non utilizzo (es. “Senza una protezione Spf adeguata, le macchie solari potrebbero diventare permanenti”).
- Risvolti emozionali: collegare il beneficio a aspetti relazionali (“Un colorito sano aumenta la sicurezza in sé e viene notato dagli altri”).
I pilastri per consulenze efficaci
- Prova diretta dei prodotti
- Identificare 2-3 caratteristiche semplici e attraenti per il cliente, basate sull’esperienza personale. Es.: “Questo siero non unge ed è compatibile col trucco quotidiano”.
- Tempo dedicato
- La consulenza frettolosa trasmette disinteresse. Ritagliare almeno 10-15 minuti crea percezione di cura personalizzata.
- Follow-up programmato
- Fissare un controllo dopo 3-4 settimane (es.: “Torni il 15 giugno per valutare i progressi”) trasforma la vendita in un percorso, riducendo l’attesa di risultati immediati e aumentando l’aderenza alla routine.
- Fissare un controllo dopo 3-4 settimane (es.: “Torni il 15 giugno per valutare i progressi”) trasforma la vendita in un percorso, riducendo l’attesa di risultati immediati e aumentando l’aderenza alla routine.
Perché questa strategia vince
Il cliente oggi cerca autenticità, non tecnicismi. Mostrare di comprenderne i bisogni pratici ed emotivi (“So cosa ti preoccupa della couperose, ecco come possiamo gestirla”) crea un legame che supera la logica del prezzo.
La chiave?
Offrire soluzioni su misura, non replicabili in profumeria o e-commerce, che associno competenza a un’esperienza d’acquisto percepita come unica.
