Alfabeto Gestionale è la rubrica di Giuseppe Salvato, commercialista “insolito” e docente di Capacità Gestionali e Relazionali presso il dipartimento di Farmacia e Biotecnologie dell’Università di Bologna, a cui diamo il benvenuto.
Lettera O: Offerte promozionali
Sai quanto occorre vendere in più per recuperare la marginalità persa attraverso gli sconti e le offerte promozionali?
Domanda ancor più cattiva: come pianifichi le tue offerte?
Guardi alla concorrenza? Guardi alle campagne pubblicitarie che programmano i produttori? Guardi alle strategie della tua personalissima farmacia?
Ti voglio dire solo una cosa: costruisci una tua strategia ben chiara e non dimenticarti che le offerte devono avere una scadenza o essere limitate a un numero di prodotti disponibili in farmacia; altrimenti il prezzo scontato diviene, nella testa del cliente, il nuovo “normale” prezzo di vendita e riportalo ai livelli ante promozione diventerà difficile se non impossibile, dovendoti sorbire tutte lamentele della clientela.
Tutte le volte in cui sia possibile, ricordati di collocare fisicamente i prodotti in offerta in specifici punti ben raggiungibili dello spazio commerciale: il cliente non entra avendo scritto nella sua lista della spesa il tuo prodotto oggetto della promozione, dunque glielo devi evidenziare innanzi ai suoi occhi così che possa cogliere positivamente l’informazione che gli stai trasmettendo.
