Comparaggio farmaceutico, cosa è e come funziona

In questo articolo approfondiamo la pratica del comparaggio farmaceutico, tecnica non convenzionale di marketing, correntemente utilizzata da farmacie e favorita da medici.

Parlare del fenomeno del comparaggio farmaceutico è sempre fastidioso per la categoria, soprattutto quando si affronta un argomento tabù che in qualche modo può intaccare l’immagine della farmacia.

A pagare le conseguenze del comparaggio farmaceutico, oltre al paziente, è il farmacista onesto che tenderà sempre più ad essere divorato da un sistema regolamentato dalla fame di profitti.

Spesso il farmacista è succube del comparaggio farmaceutico ed è indotto a delinquere per adeguarsi in negativo alle evoluzioni del settore.

Capiamo come funziona in pratica il comparaggio farmaceutico.

Comparaggio farmaceutico: cosa è

Il comparaggio farmaceutico è una pratica in base alla quale taluni medici, farmacisti o operatori del settore, accettano denaro, premi, regali o viaggi, in cambio della prescrizione di determinati farmaci piuttosto che di altri, allo scopo di massimizzare il consumo di un prodotto, in molti casi senza che vi sia il bisogno effettivo di ricorrere a determinate prescrizioni.

Solitamente il comparaggio farmaceutico è un fenomeno associato alla categoria dei medici e degli informatori, foraggiati dalle case farmaceutiche, ma spesso è operato a livello territoriale tra medico e farmacia.

Il comparaggio farmaceutico distrugge tutti gli sforzi imprenditoriali e manageriali delle farmacie che operano in ottica di legalità, lealtà e trasparenza. Addio quindi ai ritorni da investimenti in marketing e comunicazione, formazione dei collaboratori e miglioramenti strutturali.

Obiettivi del comparaggio farmaceutico

Fare soldi. Si parte dalla volontà della farmacia di accaparrarsi il maggior numero di ricette mediche, mediante lo spostamento di flussi verso la farmacia, sino ad arrivare a vantaggi economici legati all’uscita di uno specifico prodotto o linea di prodotti.

Vincere la concorrenza. Un obiettivo della farmacia è quello di sottrarre ricette e pazienti ad altre farmacie. Il comparaggio farmaceutico è una forma vera e propria di concorrenza. Le farmacie che utilizzano il comparaggio farmaceutico per vincere la concorrenza spesso hanno un basso livello di professionalità e non considerano l’utilizzo delle vere leve per superare i momenti di maggiore difficoltà.

Per il medico. Il vantaggio del medico è nella maggior parte dei casi un pizzo mensile, ottenuto in contanti, sino ad arrivare ad altre agevolazioni più pratiche, come sconti al banco o pagamenti di rate o fitti di studi.

Come funziona il comparaggio farmaceutico

Il comparaggio farmaceutico può essere reso operativo secondo diverse modalità.

• Il medico consiglia la farmacia. Il medico di medicina generale, o lo specialista, che ha un accordo con la farmacia, ma spesso anche con sanitarie, ortopedie, e affini, smista il paziente alla farmacia aderente all’accordo. L’informazione verbale è molto subliminale e spesso il paziente accorda nello scegliere la farmacia indicata, fidandosi ciecamente del medico.
• Il medico Sconsiglia la farmacia. Spesso accade che il medico sconsiglia al paziente la farmacia che non aderisce all’accordo, al fine di boicottare la farmacia stessa. Questa pratica può essere effettuata allo scopo di incentivare la farmacia aderente all’accordo o far rendere conto alla farmacia che non aderisce all’accordo della necessità di aderire a qualche tipo di accordo.
• Il medico consegna le ricette in farmacia. Pratica molto frequente, il medico appoggia la ricetta in quella farmacia, in tal modo paziente è costretto a recarsi obbligatoriamente in quella specifica farmacia. Questa forma può essere operata anche in modalità ricettario in farmacia o timbro e ricettario in farmacia, quest’ultima possibilità pericolosa e di minore utilizzo.
• Il medico consiglia quei prodotti in quella farmacia. Il medico che segna un integratore o un farmaco, ma anche un semplice tutore o un gambaletto, consiglia e spesso scrive al paziente in quale farmacia trovare quel prodotto.
• Il farmacista consiglia al medico i prodotti da prescrivere. Frutto dei vari accordi, si arriva spesso a casi in cui il farmacista consiglia i farmaci, ma anche integratori o preparazioni galeniche, al medico. E’ un comparaggio farmaceutico inverso in cui la direttiva anzichè partire dall’industria, parte dal farmacista. I prodotti oggetto di queste operazioni sono solitamente ad alta marginalità, poco pubblicizzati, spesso poco efficaci, acquistati direttamente dal produttore.
• Il farmacista consiglia al medico integratori o prodotti da associare alla prescrizione. La farmacia, come sopra, consiglia al medico prodotti da segnare in abbinata alla prescrizione SSN o alla prescrizione non SSN. Esempio pratico è quello di segnare l’integratore multivitaminico con l’antibiotico.
• Il farmacista convoglia pazienti al medico. Anche questa tipologia di comportamento rientra nel fenomeno del comparaggio farmaceutico. Può accadere nel caso di medico di medicina generale, spostando assistiti, oppure nei confronti dello specialista, che a sua volta tenderà a ricompensare il farmacista con ulteriori agevolazioni come minori tempi di attesa per il paziente o altri favoritismi.

Questo ed altre forme di favoreggiamento verso la farmacia aderente possono essere considerate come ulteriori servizi che il comparaggio farmaceutico  mira ad offrire.

Ricordiamo in proposito l’anticipo dei farmaci senza fustella, nel quale a vincere è il paziente, ma a perdere è la farmacia non aderente all’accordo.

Come capire se si è vittima di comparaggio farmaceutico

Per il farmacista. Potrebbe accadere che un paziente arrivi con una ricetta già timbrata/segnata/numerata proveniente da una diversa farmacia, in tal caso è evidente che quella ricetta è stata preventivamente consegnata alla farmacia ma il paziente è andata a ritirarla per spedirla nella farmacia di fiducia. Potrebbe accadere che si abbia di fronte un paziente che cerchi un integratore introvabile sul mercato, ma guarda caso acquistabile solo in quella determinata farmacia indicatagli dal medico. Spesso si tratta di integratori ad altro costo e con ampio margine per medico e farmacista. Esistono altre infinite sfaccettature per capire se si è vittima del comparaggio farmaceutico.

Per il collaboratore. Osservando i comportamenti al banco e oltre al banco, è possibile capire se la farmacia in cui si opera utilizza queste forme di concorrenza sleale.

Per il cittadino.  Se il tuo medico consiglia la spedizione della ricetta in quella specifica farmacia o ti invita a recarsi direttamente in farmacia per ritirare i farmaci, senza dover passare per lo studio, è probabile che tu sia vittima del comparaggio farmaceutico. Se il tuo medico ti consiglia di acquistare un farmaco o un integratore in quella specifica farmacia, molto probabilmente sarai vittima di comparaggio farmaceutico.

Come il medico esercita il proprio potere e rende il farmacista succube del comparaggio farmaceutico

La farmacia che non aderisce ad accordi di comparaggio farmaceutico è di fatto tagliata fuori dal sistema.

Spesso il farmacista è succube del comparaggio farmaceutico, il medico infatti tende a ridurre all’osso la farmacia, costringendola a dover creare necessariamente un contatto per favorire un accordo di comparaggio farmaceutico.

Esempi pratici di comportamenti scorretti dei medici, ai fini di favorire il comparaggio farmaceutico:

• Fare prescrizioni sbagliate in modo da costringere il paziente a tornare nell’ambulatorio. Basta una nota limitativa non indicata o una correzione fatta a penna per indurre il farmacista a respingere la ricetta e costringere il paziente ad un estenuante ritorno dal medico, ovviamente il paziente non avrà alcun tipo di problema se si tratta di una farmacia con accordi di comparaggio farmaceutico.
• Non rispettare orari e giorni dell’ambulatorio in modo da disorientare il paziente e polverizzare il flusso delle ricette. Capita spesso nelle piccole realtà rurali con poche centinaia di abitanti. La risultante è una progressiva dispersione delle ricette in favore di altre farmacie.
• Denigrare la farmacia mostrando disinteresse e disprezzando l’operato del farmacista, un esempio pratico è quando il paziente torna dal medico che gli ha prescritto un farmaco ritirato o mancante dal mercato e il medico stesso adduce la responsabilità alla cattiva organizzazione della farmacia, invitando il paziente a cambiare farmacia.

Perchè combattere il comparaggio farmaceutico

Probabilmente il collega che leggerà sino in fondo questo articolo è seriamente interessato ad approfondire la problematica. Probabilmente il collega è già succube di un sistema o sta decidendo se cominciare un nuovo rapporto di comparaggio farmaceutico.

In tutti i casi, partiamo dal presupposto che la lotta al comparaggio farmaceutico è come una lotta contro ai mulini al vento, che potrebbe essere in parte minimizzato con la e-healt, come con l’introduzione della ricetta elettronica.

Uno dei motivi per cui combattere ed affrontare il problema del comparaggio farmaceutico risiede nel fatto che utilizzando questa leva, la farmacia perde di forza propria, lasciandosi trascinare dalle forze esterne che regolano il mercato e, come un parassita, sopravvive nel sistema solo grazie alla presenza di questa pratica.

Immaginiamo che una farmacia più forte stringa un accordo più forte e scalzi fuori la farmacia che sin’ora ha vissuto di comparaggio farmaceutico. Supponiamo che si crei una sorta di concorrenza nello stipulare accordi di comparaggio, la farmacia più debole perderà e la più forte vincerà, tuttavia vi sarà sempre una farmacia più forte nel proporre un accordo più vantaggioso al medico. Cosa accadrà alla farmacia che è stata scalzata con un accordo migliorativo?

Il comparaggio farmaceutico è un costo il cui impatto impatto non è quantificabile sulla struttura organizzativa della farmacia, in quanto non tracciato in nessun tipo di reportistica ufficiale e i cui vantaggi spesso sono difficilmente dimostrabili ed ottenibili se si opera in ottica di professionalità e trasparenza nel servizio offerto al cittadino.

Molte farmacie riescono a sostenere il maggior costo del comparaggio farmaceutico speculando nell’area delle risorse umane, riducendo al minimo la forza lavoro o attingendo da collaboratori non laureati.

Come combattere il comparaggio farmacaeutico

• Dire basta al comparaggio farmaceutico. Dire no ad ventuali accordi in cui figura medico, ricette e danaro. Trovare la forza per disdire accordi preesistenti e disincentivare la nascita di nuovi accordi, qualunque siano le conseguenze. Inizialmente si potrebbero avere delle flessioni sul numero di ricette lavorate e sui flussi, ma presto la farmacia godrà di forza propria.
• Informare il paziente. Il farmacista non abbia timore o vergogna nello spiegare al paziente cosa significhi comparaggio farmaceutico e che tipo di dinamiche va ad alimentare, considerato che il paziente potrebbe essere l’unica vittima del comparaggio farmaceutico.
• Informare le istituzioni e le organizzazioni. Sebbene il fenomeno del comparaggio farmaceutico è difficile da dimostrare, se non con accurate indagini da parte della già vacillante magistratura, informare le istituzioni territoriali può essere un buon inizio.
• Solitamente le istituzioni non prendono in considerazione alcun tipo di informazione e spesso il farmacista è scoraggiato nel far uscire allo scoperto fenomeni legati al comparaggio.

Le leggi che citano il comparaggio farmaceutico

In Italia il comparaggio farmaceutico è previsto come reato dal Regio Decreto 27 luglio 1934, n. 1265 “Testo Unico delle Leggi Sanitarie”, agli artt. 170, 171 e 172, nonché dal decreto legislativo 24 aprile 2006, n. 219 “Codice del farmaco”, all’art 147, comma 5.

Sei – o sei stato –  vittima di comparaggio farmaceutico?

Raccontaci nei commenti come hai fatto a vincere la sfida del comparaggio farmaceutico allo scopo di aiutare tutti i colleghi danneggiati dal comparaggio ed interessati ad approfondire la problematica.