Nella nostra professione di farmacista questa qualità è forse la più importante. Da questa dipenderà la nostra capacità di gestire al meglio la nostra farmacia, consentendoci di poter consigliare il nostro cliente senza il rischio di non venir ascoltati, e quindi di perdere vendite. Solo se avremo autorevolezza potremo consigliare, sostituire o rifiutare un prodotto al nostro interlocutore. Quante volte ci rammarichiamo di non essere stati convincenti, o di non aver capito bene l’esigenza del cliente. Non dimentichiamoci che una recente indagine ha constatato che solo 11% delle persone si rivolge al farmacista per un consiglio, sarà colpa di internet ma anche in gran parte nostra. Già, l’autorevolezza non si acquisisce con un corso ad hoc, ma si matura nel tempo cercando di migliorare la conoscenza dei nostri clienti. Il nostro carattere ha un ruolo importante in questo percorso, e se una persona è di sua natura scorbutica, antipatica, e poco incline alla conversazione certo dovrà impegnarsi di più. Comunque anche questi soggetti apparentemente poco inclini ai rapporti umani possono benissimo correggersi e ottenere risultati insperati e gratificanti. Del resto è impossibile per un cliente non riconoscere in Voi questa qualità sia che ne abbiate poca o tanta, e comunque prima o poi lo verrete a sapere. Ora potete pensare che questo non sia il punto focale per una gestione corretta e ottimale della farmacia ma sbagliereste. Per la gestione degli acquisti, e quindi per il magazzino è fondamentale, perché se non saprete consigliare in modo appropriato e autorevole un prodotto non lo venderete. Quindi per prima cosa eviteremo di acquistare 10 prodotti simili perché, in tempo di crisi, la metà di questi scadrà. Noi poi tenderemo a consigliare sempre gli stessi e cioè quelli di cui sappiamo tutte le qualità e che godono della la nostra maggior fiducia, sono finiti i tempi in cui si poteva tener in magazzino di tutto e di più. Così facendo anche il nostro margine ne guadagnerà, potendo concentrare gli acquisti su poche ditte ma aumentando le quantità spunteremo maggiori sconti. Ricordiamoci sempre che gli sconti sono in funzione delle quantità e non nella nostra bravura nella contrattazione con il rappresentante. Quindi abbiamo messo a fuoco l’importanza fondamentale d’essere un farmacista attento alla propria clientela, pronto a cogliere le sue esigenze e a risolvere i suoi problemi e quindi autorevole. Infine, vorrei sottolineare che i sistemi informatici sono stati installati nelle farmacie in primis per concederci più tempo da dedicare ai clienti, anche se poi questa loro funzione è stata travisata.

© Riproduzione riservata

Quanto riportato esprime contenuti ed opinioni personali dell’autore che ha scritto il post. Queste opinioni non coincidono necessariamente con quelle di FarmaciaVirtuale.it.

Carlo Camera, già direttore di farmacie comunali ed aziende di farmacie comunali, tutor per tirocinanti laurea in farmacia e scienze erboristiche per l'Università di Milano e Pavia. Membro di commissione ispettiva per le farmacie di Milano. Consulente per lo sviluppo di farmacie, parafarmacie ed erboristerie.