Conosco la mia farmacia? Ci siamo mai chiesti se conosciamo la nostra azienda-farmacia? Se ne conosciamo i tratti distintivi rispetto ai concorrenti? Se conosciamo le nostre debolezze? Se sappiamo valutare le minacce e le opportunità date dall’ambiente esterno?
La farmacia è inserita in un contesto macro economico e micro economico in continua evoluzione. Clienti sempre più informati, abitudini di acquisto e stili di vita che cambiano, novità normative, nuovi competitors e problematiche gestionali interne richiedono una verifica periodica della propria attività.
A tal fine può venirci in aiuto la S.W.O.T. Analysis, strumento di progettazione strategica molto utilizzato in ambito aziendale.
S.W.O.T. è l’acronimo delle parole Strengths (Forza), Weaknesses (Debolezza), Opportunities (Opportunità) , Threats (Minacce). In questa sede lo utilizzeremo per l’analisi dei punti di forza e di debolezza interni alla farmacia e le opportunità e le minacce esterne ad essa.
L’analisi dei quattro punti può essere svolta attraverso dei quesiti le cui risposte daranno le direttive sulle modifiche da apportare alla nostra attività.
Prendiamoci un po’ di tempo e cerchiamo, attraverso questo esercizio, di conoscere meglio la nostra farmacia.
Analisi dei punti di forza:
I nostri clienti sono soddisfatti?
Quali servizi o prodotti offriamo?
Abbiamo grossi margini negli acquisti?
Quali vantaggi abbiamo rispetto alla concorrenza?
Abbiamo un’offerta variegata di prodotti e servizi?
I flussi di ricavi sono adeguatamente distribuiti tra SSN e comparto commerciale?
Analisi delle debolezze:
Cosa possiamo migliorare nella nostra farmacia?
Riusciamo a soddisfare le esigenze dei nostri clienti grazie ai nostri fornitori?
Come è composta la nostra clientela?
Quanti nuovi clienti abbiamo acquisito nell’ultimo anno?
Abbiamo le competenze necessarie per rispondere alle esigenze della nostra clientela?
Le varie aree della farmacia (banco, magazzino, ecc) comunicano efficacemente tra di loro?
Analisi delle opportunità:
Quali nuove esigenze dei nostri clienti potremmo soddisfare?
Quali nuovi flussi di ricavi possiamo implementare?
Possiamo sfruttare i cambiamenti sociali, negli stili di vita, nella popolazione a nostro favore?
Potremmo personalizzare le nostre offerte?
Possiamo cercare nuovi fornitori?
Con i nostri prodotti riusciamo ad implementare vendite in cross-selling?
Analisi delle minacce:
I competitor offrono servizi e/o prodotti migliori?
Dipendiamo da un’unica tipologia di ricavi (Es. SSN)?
La nostra offerta dipende da alcuni fornitori in particolare?
Riusciamo a coprire efficacemente i costi?
L’evoluzione normativa e/o tecnologica potrebbe minare il nostro business?
C’è stata una riduzione del valore di rimborso dei farmaci e/o il valore di alcuni di essi è variato?
Una volta identificati i punti di forza, di debolezza, le minacce e le opportunità, non ci resta che intrecciarli tra di loro in una matrice al fine di elaborare le strategie più adatte alla nostra farmacia:
Punti di forza
Abbiamo una forte conoscenza della nostra clientela;
Siamo presenti sul territorio da diversi anni;
Su determinati prodotti riusciamo a spuntare un prezzo di acquisto vantaggioso;
Offriamo servizi di prima istanza.
Debolezze
Nell’ultimo anno il numero dei nuovi clienti è rimasto stabile;
Le competenze attualmente presenti in farmacia non sempre rispondono alle richieste della clientela;
Non sempre il magazzino è tempestivamente informato sulla necessita del riordino di determinati prodotti;
I miei attuali fornitori non sempre hanno l’assortimento adeguato per rispondere tempestivamente alle esigenze della clientela.
Opportunità
Affiancare ulteriori servizi a quelli già presenti in farmacia;
Valutare nuove partnership commerciali con nuovi fornitori;
Implementare tecniche di cross-selling per fidelizzare il cliente ed acquisirne nuovi;
Anticipare le richieste dei nostri clienti analizzando i dati in nostro possesso.
Minacce
Nell’ultimo anno il valore di rimborso dei farmaci è ulteriormente diminuito;
Nell’ultimo anno ci sono state nuove aperture di parafarmacie in zona;
Il peso degli oneri finanziari è eccessivo;
Il nostro fatturato è ancora troppo dipendente dal SSN.
Il mondo è in movimento, afferrare nuove opportunità ed eliminare vecchi paradigmi sono gli obiettivi che le farmacie devono raggiungere per affrontare seneramente le sfide che riserva il futuro.
