Alfabeto Gestionale è la rubrica di Giuseppe Salvato, commercialista “insolito” e docente di Capacità Gestionali e Relazionali presso il dipartimento di Farmacia e Biotecnologie dell’Università di Bologna, a cui diamo il benvenuto.
Lettera S: Sconti
Lo sconto serve ad aumentare l’interesse del cliente e a far crescere le vendite. Ciò può essere l’incipit di un qualsiasi manuale di marketing, ma attenzione alle mille pagine successive, che ci spiegheranno anche che aumentare le vendite non significa sempre aumentare gli utili. Soprattutto quando non sappiamo fare cross selling.
Cosa intendo dire?
Se seguiamo spesso ciò che fa la concorrenza o quello che ci viene suggerito dal fornitore, nella speranza di aumentare gli ingressi in farmacia, sarà una delusione se poi non abbiamo le capacità o le strategie per aumentare lo scontrino medio.
Gli sconti sono come un piano di comunicazione commerciale: se quest’ultimo va programmato nei contenuti, nel numero di uscite, nei media coinvolti, così i primi vanno gestiti, trattandosi in definitiva di una forma di comunicazione al mercato.
Dunque, attenzione a quei reparti/prodotti che sono perennemente scontati: il prezzo psicologico che si forma nella testa del cliente a quel punto sarà il valore scontato, ed ogni eliminazione/riduzione della campagna promozionale si ritorcerà contro come un boomerang e percepita dal cliente come un aumento del prezzo di vendita.
