Incentivo economico ai farmacisti collaboratori, scelta sostenibile o controproducente?

Dal 2010 ad oggi l’accesso facilitato a piattaforme di Content Management System ha fatto sì che la rete si popolasse di numerosi “bloggers imprenditori” che hanno disseminato il Web di contenuti dando priorità ad altre questioni probabilmente più importanti dal loro punto di vista che dal punto di vista del farmacista.

Ho parlato di incentivo economico ai farmacisti collaboratori la prima volta il 25 ottobre 2010 e a distanza di “qualche” anno l’argomento sembrerebbe essere del tutto accantonato, ma non c’è cosa più attuale di una gratificazione economica ai farmacisti collaboratori che riescono a fare la differenza.

Fatto sta che tra le più potenti forme di incentivazione dei farmacisti collaboratori, esiste quella delle provvigioni, un bonus elargito in danaro che ha lo scopo di motivare il collaboratore nella vendita dei prodotti. Questa forma di incentivazione agli albori era costruita sulla base del raggiungimento di obiettivi di sell-out su singoli prodotti, successivamente, grazie anche all’ausilio dei software gestionali farmacia, spostatasi verso la vendita o suggerimento di pacchetti di prodotti venduti in “abbinata” o in “associazione”.

Chiarito che il farmacista collaboratore deve poter avere in ogni caso la libertà di suggerire liberamente i prodotti necessari alla risoluzione delle piccole problematiche di natura comune che il paziente ogni giorno riporta in farmacia, anche al di là di forzature e di sistemi schematici di vendita, sul lungo andare, il meccanismo di incentivazione economico basato sul consiglio, si rivelerebbe una scelta controproducente.

L’incentivo in farmacia avrebbe infatti effetti negativi sul consiglio – e sul fatturato -, qualora lo si utilizzi indiscriminatamente e ad ogni costo per poter raggiungere gli obiettivi prefissati. Per ottenere il bonus sulla vendita di uno o più prodotti, il farmacista – pur di ottenere il bonus, o sulla base di un vincolo imposto – potrebbe consigliare un prodotto differente rispetto a quello di cui il paziente abbia realmente bisogno. Ciò si tradurrebbe in una perdita di fiducia – “il mio farmacista non risolve il mio problema” – ed in un deterioramento dell’immagine globale dell’attività.

Un’altra falla nella gestione delle provvigioni elargite sul suggerimento dei prodotti è che creerebbe un clima di rivalità negativo dovuto al fatto che, avendo carico di ore o mansioni differenti, avrebbero maggiore vantaggio solo i collaboratori con la possibilità di partecipare maggiormente alla vita del banco. Si rischierebbe, a parità di impegno, di creare collaboratori di serie A e di serie B. Un farmacista collaboratore che svolge parte della sua attività nel controllo interno di gestione, avrebbe minori possibilità di accedere al banco, e maggiori difficoltà nell’ottenere l’incentivo economico, pur facendo il suo meglio durante l’attività lavorativa.

Una strategia efficace per risolvere tali problematiche, potrebbe essere quella di slegarsi dall’incentivo legato al consiglio dei prodotti, cercando di studiare forme alternative di incentivazione basate su valori intangibili.