Poco più di dieci anni fa, quando mi preparavo a mettere piede per la prima volta in farmacia per vendere qualcosa ad un titolare, ero stato preparato ed istruito ad un dogma: le farmacie sono tutte uguali.
Questa era la linea guida cui doveva attenersi chiunque avesse il titolare di farmacia come potenziale cliente.
Nord o sud, urbana o rurale, piccola o grande – sia in superficie che per fatturato – non faceva distinzione.
Più addetti ai lavori conoscevo e più mi veniva ripetuta la stessa credenza, che avrebbe dovuto accompagnarmi nella mia attività professionale.
Emerse subito, tuttavia, un problema di non poco conto: ogni titolare di farmacia con cui mi rapportavo mi ripeteva esattamente il contrario, quasi trincerandosi dietro un ripetitivo: «ogni farmacia è diversa da un’altra».
Accidenti, che confusione!
Più di dieci anni dopo e dopo più di 2.000 soglie di ingresso di farmacie varcate, posso ora esprimere liberamente il mio giudizio su queste due affermazioni così in contrasto:
sono entrambe vere, a metà.
Infatti, mi resi ben presto conto che entrambi gli assunti avevano qualcosa di vero e, allo stesso tempo, qualcosa che non mi convinceva.
In realtà, per me, le farmacie erano e sono tutte uguali, se riguardate da un punto di vista gestionale e commerciale; d’altro canto, a diversificarle non sono tanto questioni legate, ad esempio, alla locazione o alla dimensione o, anche, al fatturato, ma, piuttosto, i connotati propri della titolarità.
In definitiva, la reale differenza tra una farmacia e un’altra risiede nelle competenze gestionali dei rispettivi titolari.
Raggiunta in breve tempo tale conclusione, mi resi conto, altrettanto velocemente, che era inutile porla in luce: mancava il coraggio necessario per accettarla. Invero, le conseguenze della rivoluzionaria riforma Bersani, nel frattempo introdotta, tardarono a palesarsi. Diciamoci la verità: fino a poco tempo fa, all’incirca un lustro, si continuava a riferirsi alla farmacia classificandola per fatturato e i corsi per acquisire competenze gestionali, più che un’esigenza, erano uno svago per sfuggire alla routine.
Oggi, però, è accaduto qualcosa di estremamente importante e significativo, anche se non altrettanto impattante e fragoroso; in particolare, voglio porre all’attenzione due recenti accadimenti.
Quanto al primo, accaduto in data 11 dicembre 2017, si è trattato di una tavola rotonda a porte chiuse, alla quale sono stato invitato a prender parte come uditore e che ha visto la presenza di alcuni docenti del settore, di un rappresentante di quelli che io chiamo gli Organizzati (comunemente detto il Capitale), ed, inoltre, anche di una decina di Farmacisti provenienti un po’ da tutta Italia, scelti per le performance delle loro farmacie.
In sostanza, a differenza di quanto accade negli usuali e numerosi incontri aperti a tutti i farmacisti, in quell’occasione si è deciso di raggruppare una parte del Gotha delle farmacie, chiamato a confrontarsi, scambiare idee e cercare di individuare qualche soluzione da adottare nel prossimo futuro.
Il secondo evento, avvenuto pochi giorni or sono, consiste nella pubblicazione, su un’altra rivista specializzata online, di un articolo il cui contenuto ha destato in me stupore. Il pezzo, a firma di un importante studio di commercialisti del settore, è incentrato sul cd. “extra-sconto”, tema che, con tutto il rispetto, dovrebbe rientrare nelle cognizioni di base padroneggiate da ogni titolare d’azienda, tanto da non essere degno di nota.
Ed invece, così non è. A dimostrarlo è proprio la circostanza che si sia sentita l’esigenza di dedicare all’argomento in parola l’articolo di cui sopra, mirato a fare chiarezza intorno ad un problema la cui soluzione, evidentemente, desta l’interesse di molti.
Ebbene, ciò che mi preme evidenziare è che quelle competenze, così diverse da titolare a titolare, della cui importanza mi ero accorto anni or sono, oggi determinano effettivamente, ed in maniera vieppiù incisiva, la salute di ogni singola farmacia.
Ho deciso di far cenno ai due avvenimenti appena narrati perché emblematici delle radicali novità che stanno mutando il volto del settore farmacia, in cui, fino a pochi anni orsono, non esistevano né incontri su invito né, tantomeno, la necessità di stigmatizzare basilari lacune di gestione.
Prima era prima: una distesa omogenea di risultati legati, in misura proporzionale, al fatturato.
Oggi è oggi: quella distesa è divenuta oltremodo disomogenea ed i risultati sono sempre più legati alla capacità di gestione.
Oggi che l’acqua per navigare è sempre più bassa, stanno emergendo gli scogli e, come piace dire ad un mio amico titolare, se l’acqua scarseggia, la papera non galleggia.
A distanza di anni, posso oggi anche approfondire le due affermazioni richiamate nelle prime battute del presente scritto.
“Le farmacie sono tutte uguali”, dal punto di vista di addetti ai lavori e fornitori è un principio commerciale sacrosanto, in forza del quale tutti gli strumenti, i prodotti e i servizi erogati sono gli stessi, per qualunque tipo di realtà; del resto, è proprio in ragione di ciò che, oggi, le farmacie d’elite cercano spesso altrove, quindi fuori canale, strumenti e prodotti più congeniali al loro modo di concepire la farmacia.
“Le farmacie sono tutte diverse”, al contrario, è stato per anni sia un alibi abusato, dietro il quale nascondere, appunto, le proprie carenze di gestione, che un motivo per giustificare le scelte più disparate.
Detto ciò, basta guardare al passato, torniamo al presente (del quale il futuro è il risultato).
Se qualcuno mi chiedesse di completare la frase: «le farmacie devono essere tutte…», non avrei dubbi nell’optare per l’attributo “leggère”.
Sono in arrivo tempi particolarmente duri, e lo saranno soprattutto i prossimi tre o quattro anni, prima che il cambiamento appena avviato approdi ad un minimo di stabilità. È proprio per questo che mi trovo a formulare un augurio di “leggerezza”, il che significa, nel concreto, non appesantire la farmacia con progetti di medio-lungo termine che possano vincolarla, anche e soprattutto da un punto di vista economico. Meglio scegliere interventi circoscritti e ridotti, sotto ogni punto di vista, da poter valutare in maniera sufficientemente tranquilla.
Per essere leggeri, poi, non basta solamente non appesantirsi: altrettanto importante, se non di più, è sbarazzarsi delle zavorre inutili.
È difficile poter vincere una gara quando si compete con pesi attaccati e, peraltro, la caratteristica precipua dei nuovi competitors sarà proprio quella della leggerezza, intesa anche come semplicità.
Personalmente, confido molto nel titolare di farmacia, per il semplice motivo che, nella platea generale degli imprenditori, spicca per la sua preparazione teorica, checché se ne dica, e possiede, per di più, una capacità di apprendimento molto maggiore di quella propria di altre categorie.
Infine, stanno maturando i due fattori più importanti per essere competitivi oggi: la consapevolezza e, soprattutto, le motivazioni, e questa evoluzione non può, a questo punto, che far bene.
