Lavorare con un obiettivo quantificato a monte e condiviso da tutta la farmacia favorisce la sostenibilità dell’attività attraverso il conseguimento di un utile adeguato. Ugualmente fondamentale la capacità dell’obiettivo di stimolare la produzione di nuove idee ed azioni che garantiscono slancio e dinamicità alla farmacia stessa.

«Non c’è vento favorevole per chi non ha una direzione!» affermava Seneca circa 2.000 anni fa.

Darsi una “direzione” nel mondo imprenditoriale equivale a costruire degli obiettivi per la propria attività che siano oggettivi (quindi conosciuti da tutti), misurabili (solo ciò che è misurabile sarà migliorabile), sfidanti ma raggiungibili (non ha senso darsi obiettivi irraggiungibili, così come, viceversa, traguardi che conseguiremmo con il normale tran tran).

I vantaggi sono molteplici:

  • Possibilità di quantificare l’obiettivo annuale contando non soltanto sui clienti attuali, ma sul potenziale totale della farmacia (clienti attuali + clienti che potrebbero venire da me e che invece vanno da qualche altra parte). Ragiono quindi su un bacino molto più ampio;
  • L’obiettivo sarà anche un potentissimo stimolo, una Stella Polare, per migliorare le mie azioni/risultati. Se la mia farmacia produce storicamente 100 mentre l’obiettivo è 105, utilizzerò quel computer meraviglioso che è il mio cervello aprendo tutti i file il cui titolo è «come fare 105 anziché 100»;
  • Mensilizzando l’obiettivo, avrò la possibilità di monitorare in tempo reale i risultati; il vantaggio è quello di poter correggere la rotta appena si manifesti uno scostamento negativo, potendo quindi recuperare terreno nei mesi successivi. Ancora oggi può accadere che una farmacia venga a conoscenza dei propri risultati a marzo (e forse anche più in là…) dell’anno successivo incontrando il commercialista, quando, in caso di fatturato in calo, non esiste la possibilità di recuperare;
  • Ma il vantaggio più significativo è comunque la salvaguardia dell’utile.

Conseguendo il risultato atteso di fatturato, riesco, a meno di una criticità di mix di prodotti (es: vendo tanti omogeneizzati con basso margine), anche a conseguire l’obiettivo di profitto che, in caso contrario, sarebbe il primo a decrementare. Ancora meglio, il fatturato-obiettivo viene definito partendo dall’utile atteso che diviene quindi il vero bersaglio a cui mirare.

Si capovolge così l’ottica che finora vedeva il guadagno come elemento residuale della differenza (ricavi – costi), condannandolo ad un ruolo subalterno rispetto alle altre due grandezze.

Ho ricoperto con successo posizioni di crescente responsabilità nel marketing, nel trade marketing e nelle vendite, fino a quella di direttore commerciale. Ho “allenato” più di cento titolari e loro collaboratori che mirano a lavorare con soddisfazione personale, traendo dalla propria attività fiducia nelle proprie capacità imprenditoriali.

1 COMMENTO

  1. La questione che si pone è la seguente :
    ” In quali termini può una farmacia gestire un Budget attendibile
    in maniera tempestiva su tutti i prodotti che tratta ?

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