Le 9 riflessioni da fare prima di entrare in un gruppo d’acquisto

Molte sono le possibilità che offre il mercato alla farmacia che vuole rafforzare il proprio posizionamento mediante programmi di affiliazione integrata, i cosiddetti gruppi di acquisto farmaceutici. Pochi i farmacisti che valutano con attenzione i reali benefici derivanti da questo tipo di operazioni.

Ecco le domande, elencate a ruota libera, da porre in fase di contrattazione per toccare con mano (o non) i potenziali vantaggi.

1) Semplifica la vita? Aggregarsi in un gruppo di acquisto molte volte implica lo stravolgimento dell’organizzazione della farmacia, partendo dalla pianificazione commerciale fino alla gestione logistica dei prodotti. Nella maggior parte dei casi l’azienda garantisce che dopo l’adesione la gruppo di acquisto farmaceutico si ottiene un guadagno di tempo da parte del farmacista nel dover gestire la vita organizzativa della farmacia. Ci si chiede però quale sarà il tempo necessario a dover configurare le politiche di vendita nel sotware gestionale? Se si, in che modo vengono trasmessi i listini di acquisto alla farmacia e i relativi prezzi da praticare alla clintela? Quanto tempo si impiegherà a fare tutto ciò nel momento in cui cambieranno i prodotti e i prezzi in offerta nel giro di varie volte al mese?

2) Quale è l’incremento di fatturato? E il margine? Quale sarà il suo andamento? In che modo è possibile monitorare le variazioni? A volte questi argomenti vengono di rado presi in considerazione in fase di contrattazione e sebbene molti gruppi consentano di confrontarsi sul mercato mediante l’utilizzo di piattaforme tecnologiche, non danno mai la possibilità di effettuare questa valutazione in fase iniziale. Il gruppo di acquisto farmaceutico si preoccupa per lo più di monitorare i propri andamenti sul mercato, trascurando spesso quelli della farmacia.

3) Si scatenerà una guerra tra bande? Se un tempo la concorrenza avveniva tra singole farmacie, cosa fa pensare che un giorno non ci si ritroverà in un ipotetico quanto utopico scenario in cui si lotterà a suon di politiche commerciali tra gruppi di acquisto farmaceutici? La globalizzazione del mercato cosa porterà realmente alle farmacie che un giorno avranno perso il potere contrattuale gestito poi direttamente dall’alto e magari influenzato dalle stesse case farmaceutiche? La farmacia subirà un ulteriore indebolimento nella catena del valore?

4) Esistono programmi di formazione per i collaboratori? In che modo viene operato il trasferimento del knowhow aziendale dal gruppo di acquisto farmaceutico alla farmacia? La maggior parte di questi progetti mirano ad appesantire in generale la gestione del trasferimento del sapere ai collaboratori. Solo in pochi casi si ha l’opportunità di affinare le proprie conoscenze professionali mediante corsi, convegni ed ECM.

5) Esiste una piattaforma tecnologica? In che modo monitoro gli andamenti? Posso farlo direttamente dal gestionale? Nelle varie opportunità che offre il mercato, raramente si può utilizzare direttamente il gestionale della farmacia per fare un’analisi degli andamenti. Alcuni gruppi di acquisto farmaceutici danno l’opportunità di esportare i dati di acquisto e vendita aggregandoli in un data warehouse posto all’esterno della farmacia. Tali magazzini dei dati, in base allo sviluppo tecnologico sostenuto dall’azienda, permettono di monitorare gli andamenti, effeuttuare ordini on-line e integrare programmi di fidelity comprensivi di soluzioni geomarketing che solo raramemte consentono l’interazione proattiva col cliente/paziente.

6) Quanto dura il contratto? La maggior parte dei gruppi di acquisto farmaceutici che operano sul mercato, allo scopo di invogliare il farmacista ad entrare, non pongono durate minime contrattuali. La fatidica frase, sentita più volte è: Entra subito e fai una prova, se ti piace resti, altrimenti decidi di uscire in qualsiasi momento. Questa potrebbe essere una proposta interessante fino al momento in cui le aziende, intenzionate ad ottenere ad ogni modo un buon fatturato iniziale e guadagnare anche su chi decide di uscire immediatamente, richiedono quote di ingresso o comunque quote più alte di iscrizione nei primi uno-due anni.

7) Che condizioni vengono offerte? Quali sono i costi fissi e quelli variabili del gruppo di acquisto farmaceutico? Le condizioni attuali si orientano sui 30-60 giorni per programmi specifici di compravendita come su stagionali o di particolari categorie es. sport, mentre quando si ha a che fare con grandi consorzi, coperative o multinazionali che operano nel campo della distribuzione, si mira anche ad ottenere un fatturato su tutte le categorie di prodotti, in tal caso ci si orienta a 90-120 giorni di dilazione, spesso con addebito finanziario. Non bisogna essere grandi statisti per capire che una tale variazione potrebbe incidere sui costi in misura di varie migliaia di euro all’anno. Difatti se prendiamo 10.000 € di fatturato lordo acquistato al 30,35 a 150 giorni, offerto dal grossista (molto raro attualmente) e lo confrontiamo con un 30,35 a 120 giorni con addebito finanziario di 0,4-0,5% lordo oltre il trentesimo giorno di dilazione, offerto dal gruppo, ci renderemo conto che lo stesso fatturato ci costerà circa 200 € in più rispetto al grossista, che se calcolato su 50.000 € al mese, in un anno ci costerà circa 12.000 € a cui andranno aggiunti i costi fissi di iscrizione al gruppo, questi ultimi detraibili, ovviamente a dire dell’azienda che fa la proposta.

8 ) E’ garantita la visibilità del marchio della farmacia? Altra domanda interessante, sopratutto nel caso in cui ad aderire al gruppo di acquisto farmaceutico è una farmacia rurale, è chiedersi quale è il grado di depersonalizzazione e di de-branding che la farmacia avrà rispetto all’attuale posizionamento sul mercato. Il fenomeno ovviamente sarà meno evidente nelle grandi aree metropolitane dove il numero di farmacie è molto più alto e per questo fanno meno fatica a confondersi.

9) E’ davvero il caso di aderire? E’ proprio l’ultima spiaggia? Che tipo di farmacia aderisce al progetto da voi proposto? GDO e parafarmacie danno filo da torcere al canale farmacia, sebbene fiducia e fatturato puntino dritto sulla farmacia. Fenomeni concorrenziali spinti dalla sempre più alta concentrazione di parafarmacie nei centri urbani, inducono  molti farmacisti ad aderire a queste iniziative, tuttavia in molti casi e sopratutto nelle aree rurali, aderire a questi processi andrebbe unicamente a turbare equilibri stabili e trasformare oasi di serenità in paesaggi aridi e secchi. Quando ci si chiede quale è la farmacia tipo che ha già aderito al gruppo di acquisto farmaceutico, si noterà che sono spesso farmacie da volumi medi, posizionate in aree urbane, che si vedono un pò ad un bivio. In una grande città il potenziale cliente potrebbe essere una piccola farmacia di quartiere, con gestione old style e che fa fatica a mantenere fatturato e margini. Grandi farmacie di città, già riconosciute per il brand e le politiche commerciali e che godono di un’ottima organizzazione propria, difficilmente protendono all’ingresso in programmi di affiliazione. Quest ultimo è il caso delle piccole e medie farmacie rurali.

In conclusione, prima di aderire al gruppo di acquisto farmaceutico, siamo sicuri di aver fatto tutto il possibile per migliorare con forza propria?