Parliamo di vendite in abbinata farmacia e di strategie che consentono di, stabilite precise aree d’intervento, convincere i clienti ad acquistare prodotti addizionali, in maniera più o meno naturale.
Tali soluzioni inizialmente si concretizzavano in interventi sul capitale umano della farmacia, istruendo i collaboratori con tecniche di vendita, in seguito, prima con aziende specializzate, poi con le software house, si è passati alla standardizzazione delle vendite in abbinata farmacia mediante l’utilizzo di funzioni integrate nei software gestionali per farmacia.
Le vendite in abbinata farmacia se implementate male possono divenire un costo per la farmacia.
Gran parte dei farmacisti tendono a proporre vendite in abbinata ad ogni cliente, convinti che un numero maggiore di vendite generi più profitti. In linea generale chiudere una vendita in abbinata è una pratica redditizia, tuttavia è stato visto che in alcuni casi e per particolari tipi di utenza, effettuare vendite in abbinata farmacia può divenire addirittura deleterio.
Tra le centinaia di clienti a cui poter proporre vendite in abbinata farmacia vi sono alcune mele marce alle quali effettuare una vendita in abbinata potrebbe addirittura generare un costo.
Vendite in abbinata farmacia, i profili a cui prestare attenzione
Esistono dei profili di clientela a cui è sconsigliato effettuare cross selling, vediamo quali.
I clienti che pretendono un servizio
Persone abituate ad abusare dell’assistenza e della disponibilità del farmacista. In pratica, più comprano, più pretendono servizi. Più tempo vi si dedica, più aumenta il costo di gestione di quel singolo cliente, oltre a sottrarre tempo per poter curare altre tipologie di cliente.
I clienti investitori di reddito
Generano inizialmente un’entrata ma poi se la riprendono con gli interessi. A quanti di noi è capitato di chiudere una vendita in abbinata di uno sfigmomanometro, partendo dalla misurazione della pressione o da una ricetta con antipertensivi. Abbiamo investito del tempo e, puntualmente dopo un giorno, il cliente torna in farmacia dicendo che il misuratore non funziona o che la pressione non corrisponde a quella rilevata dal medico e quindi vorrebbe restituirlo. In questo caso la vendita in abbinata ha fallito, generando un costo.
I clienti – non clienti – cacciatori di promozioni
Profilo caratterizzato dalla persona che gravita intorno alle migliori offerte e promozioni ed evita prodotti a prezzo pieno. In pratica per questa tipologia vi potrebbe essere una cospicua perdita annua, difatti, pur cercando il prodotto al minor costo possibile, sfrutta quei servizi che la farmacia mette a disposizione gratuitamente, come misurazione pressione o CUP.
I clienti limitatori di spesa
Fanno piccoli acquisti, a causa delle limitate risorse economiche o perché acquistano i prodotti in più farmacie. Questo è il caso in cui al banco si impiega del tempo ad attuare la strategia di vendita in abbinata che però non porta risultati. In questo caso tutto l’investimento iniziale è superfluo e non remunerativo rispetto al risultato ottenuto.
Vedremo quali sono le strategie da mettere in atto per ridurre al minimo i maggiori costi derivanti da una gestione errata delle vendite in abbinata.
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