I nemici la farmacia li ha già al suo interno…

Era il 30 luglio 2012 e pubblicavo un blog post su come poter “contrastare” la venuta del “capitale”. FarmaciaVirtuale.it non era ancora una testata giornalistica e mi divertivo – nel tempo libero – a scrivere sui fatti che a quel tempo caratterizzavano la farmacia italiana.

Avevo qualche anno in meno e la mente un po’ più spensierata. Mai avrei pensato che quel post dal titolo “Farmacie, 4 mosse per respingere gli attacchi”, che il 30 luglio 2017 compie 5 anni esatti, a distanza di 5 anni, potesse essere ancora molto attuale.

Ddl concorrenza, apriti cielo!

Tutti si lamentano, tutti si agitano, tutti si strappano i capelli, tutti dicono qualcosa, nessuno fa nulla, tutti fanno finta di non capire o di non poter fare nulla, facendo spallette.

Caro Collega, il capitale è gia in farmacia. Non c’è bisogno di attendere l’approvazione del Ddl concorrenza!

Lo riscrivo per chi non fosse chiaro:

• il capitale è già in farmacia!
• il capitale è già in farmacia!
• il capitale è già in farmacia!
• il capitale è già in farmacia!
• il capitale è già in farmacia…

…e lo hai fatto entrare tu, dalla porta, ogni giorno!

Chi sono i principali soggetti che oggi indeboliscono la farmacia, nel ruolo istituzionale, sociale, professionale, economico e finanziario? La risposta è semplice: distribuzione intermedia e industria farmaceutica, entrambe a capitale estero.

E’ un paradosso aver paura delle “liberalizzazioni”, che, come diceva il Prof. Ranaudo ad un convegno tenuto il 18 aprile 2012 (più di 5 anni fa!!!) all’Università degli Studi di Salerno, di cui fui anche relatore, porterà un po’ di innovazione tagliando fuori quelle farmacie che stanno a guardare alla finestra e che lavorano come negli anni novanta: comparaggio, abusivismo, studi medici e, da qualche anno a questa parte, sconti, continuando ad appiattire il ruolo del farmacista.

Dicevo, la vera paura che i farmacisti dovrebbero avere non è quella del Ddl Concorrenza, ma di quei soggetti economici che fanno finta di essere amici o di stare al fianco della farmacia ma che in realtà la manipolano e la orientano in una direzione del tutto opposta a quella delle reali ed effettive necessità ed interessi del titolare di farmacia.

Tutti i farmacisti non possono non sapere oggi a quale grossista inviano mattina e sera l’ordine giornaliero. Tutti i farmacisti sanno benissimo da chi acquistano, sia direttamente che indirettamente. Tutti conoscono i soggetti interessati, la loro soria e la loro provenienza.

Come dicevo nel mio post del 2012, se i farmacisti volessero davvero provare a fare qualcosa, potrebbero farlo “con due semplici click”, oggi stesso, orientando il fatturato delle proprie farmacie verso grossisti al 100% Made in Italy, o verso le cooperative di farmacisti presenti in Italia.

Anni fa ho criticato molto le cooperative di farmacisti definendole come “dei carrozzoni politici messi su solo per scaldare poltrone”, esaltando i punti di forza del distributore intermedio, come se fosse il salvatore. Da anni a questa parte le cose sono cambiate e il contesto operativo delle cooperative è molto migliorato. Abbiamo players importanti partecipati interamente farmacisti e da capitale italiano, che hanno tutte le carte in regola per diventare i nuovi leader di mercato.

Perché il principale distributore intermedio che opera in Italia in termini di fatturato è è a capitale estero? Come ha fatto a raggiungere una posizione dominante così importante?

Il farmacista negli anni passati si è fidato della relazione delle persone – agenti e rappresentanti – presenti sul territorio, non conoscendo però la storia dell’azienda che la persona aveva alle spalle. Oggi le cose sono cambiate: c’è Internet, Google, l’accesso all’informazione, ci sono strumenti stupendi che ci permettono di andare a fondo sulle questioni e capire, nell’universo del “vomiting informativo” che ogni giorno subiamo, vita, morte e miracoli dei soggetti che entrano in farmacia.

“Datemi una leva e solleverò il mondo“ (Archimede)

Quali sono “i due semplici click” per sollevare questo mondo?

• fare l’ordine “giornaliero” al distributore intermedio con capitale italiano (che sia un privato, meglio se una cooperativa di farmacisti, ancor meglio se a “Km Zero”);
• fare l’ordine “diretto” all’industria Italiana e non all’estero. Insomma, preferire il male minore. Infondo perché consigliare al paziente/cliente/utente un fermento lattico Made in France, solo perché è pubblicizzato “e va da solo al banco” e non uno Made in Italy, anche con marginalità migliori?

In più:

• bloccare gli export dei dati dal software gestionale farmacia verso società (italiane o estere, non importa) che in cambio di poche briciole al farmacista, li rivendono a chi vuole spiare la farmacia e sulla base dei quali vengono fatte scelte strategiche importanti (ne parlerò in un post a parte);
• dare uno sguardo di insieme nella scelta dei partner della farmacia, reperendo quante più informazioni possibili da qualche collega o dal Web;
• avere una visione da lontano e provare a capire ad esempio quali politiche commerciali potrebbero essere dannose – nel medio, lungo periodo – nei confronti della propria attività. Mi viene in mente, molto banalmente, di un’importante industria farmaceutica, guarda caso sempre a capitale francese, che nell’autunno 2016 proponeva un espositore al banco che offriva, su ogni acquisto di prodotto, un buono sconto che il cliente poteva usare online nel più famoso marketplace globale. Morale della favola: non sapendo, porto il cliente dal “fisico” al “web”, abituandolo ad acquistare online (ne parlerò in un post a parte);
• intensificare il controllo di gestione, mediante l’utilizzo di strumenti che possano condurci a controlli mensili degli andamenti, segnalando per tempo eventuali situazioni di dissesto. Esigere maggiore chiarezza dei contenuti dai propri consulenti commerciali.

Solo in questo modo i farmacisti possono provare a limitare il danno, anche se – a mio avviso – è troppo tardi.

Che significa limitare il danno?

Sospendendo ordinativi e fatturati a distributori/industria potenzialmente nemici della farmacia, si va ad indebolirli dall’interno riducendone il flusso di cassa e diminuendone le disponibilità finanziarie, riducendo quindi il loro potere di acquisto. Fatturando invece alle entità “amiche della farmacia” si da’ loro modo di migliorare il flusso di cassa ed avere maggiori risorse da riversare sul territorio a beneficio della rete di farmacie e non dell’alta finanza che ha sede a Wall Street.

Non è mai troppo tardi?

La distribuzione intermedia avendo un rapporto così intenso con la farmacia, conosce vita, morte e miracoli di quelle attività che stanno “vacillando”: fatturato parziale, fatturato totale, pagamenti non puntuali, Ri.Ba. mandate indietro, variazioni improvvise negli ordinativi dovuti a cali di fatturato farmacia, mancati pagamenti, etc…

Corre voce che le farmacie in difficoltà siano 3.000 (anche se non ho mai avuto modo di trovare dati ufficiali o conferme, ma solo fonti giornalistiche o da relatori spesso legati agli studi di commercialisti). La distribuzione intermedia sa già dove intervenire. Le farmacie che stanno “vacillando”, localizzate in luoghi ad alto potenziale, saranno le prime ad essere acquisite a prezzi stracciati. Semmai con stessa proposta dal distributore, a cui probabilmente deve centinaia di migliaia di euro.

Coloro che invece non hanno la possibilità di analizzare e capire la farmacia dall’interno – principalmente l’industria, ma anche la GDO -, invece, comprano i dati da società terze che li elaborano a seconda delle esigenze e danno una fotografia di ciò che sta accadendo all’interno.

Alcune domande per riflettere:

• Perché i farmacisti non cominciano oggi a fare qualcosa di positivo per loro e per le loro attività?
• Perché i farmacisti continuano a criticare il sindacato come se fosse il responsabile di tutti i mali quando tutto ciò che accade oggi è solo frutto delle proprie azioni e a casa loro continuano – pur essendone consapevoli – a fare scelte sbagliate?

Chi sono i nemici della farmacia?

Farò una una disamina dei distributori intermedi, quelli verdi, dove orientarsi, quelli gialli, di cui fare attenzione, e rossi, quelli da cui stare alla larga, al rientro della pausa estiva.

Per ora, auguro a tutti una serena estate, sperando che porti consiglio…