La stampa del Green pass in farmacia? Utile per la “lead generation”

Dal 1 agosto 2021 ad oggi le farmacie hanno generato e stampato migliaia di Green pass.

Una parte dei titolari di farmacia ha accolto la stampa gratuita del Green pass. L’altra, invece, ha ritenuto illogico dover stampare il Green pass senza alcuna forma di remunerazione.

Non entro nel merito delle rispettive opinioni, nell’interesse legittimo di coloro che ne hanno evidenziato i diversi punti di vista.

Sento però di proporre uno spunto di riflessione affinché si possa guardare la stampa del Green pass – gratuita o non – come un’opportunità.

È risaputo che negli ultimi mesi gli accessi dei pazienti/clienti ai locali della farmacia sono diminuiti e con essi anche fatturato e in molti redditività.

Ciò a causa delle dinamiche legate alla riduzione della spesa per i prodotti per la salute ma anche per la flessione degli indicatori relativi alla farmaceutica convenzionata.

È noto anche che l’e-commerce ha trovato terreno favorevole per lo sviluppo grazie alle transazioni che prima avvenivano offline, poi spostate online.

In questo scenario, caratterizzato da una flessione generalizzata degli accessi in farmacia, la stampa del Green pass, come le altre iniziative di questo periodo – vaccinazioni e tamponi – possono essere viste come un’opportunità non tanto per fare margine – se c’è ben venga – ma per aumentare i flussi di persone che frequentano la farmacia.

Se si considera la redditività della singola transazione, la stampa del Green pass è certamente un costo oltre che un rallentamento del flusso al banco.

Guardando però il medio-lungo periodo – come è giusto che si faccia nei casi in cui si pensa al futuro – la farmacia sì, deve rispondere ai bisogni istantanei del mercato, ma con un’ottica di lungimiranza.

È opportuno considerare la stampa del Green pass come una possibilità per “agganciare” un cliente che probabilmente fino a quel momento non aveva messo piede in farmacia – o che preferiva altri canali per rispondere ai bisogni di salute -.

Lead generation

Nel linguaggio del marketing, la volontà di entrare in contatto con nuove persone – o consolidare i dati di quelle presenti – fa parte del processo di “lead generation”.

Wikipedia definisce la lead generation come «un’azione di marketing che consente di generare una lista di possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda».

La connotazione originaria delle parole “lead generation” potrebbe non essere ascrivibile al rapporto fiduciario che c’è tra farmacista e paziente, caratterizzato da metriche di natura qualitativa e non tenendo conto fenomeni di natura quantitativa.

Solo per fare un esempio, un paziente che entra in farmacia che spedisce una ricetta di acido acetilsalicilico che viene rimborsata pochi centesimi dal Ssn riceve le stesse “cure” di un altro paziente che è soggetto a un diverso regime farmacologico la cui remunerazione è più vantaggiosa per il titolare di farmacia.

In entrambi i casi, i costi fissi legati alla gestione saranno i medesimi e i costi variabili, legati al fattore tempo e risorse umane, potrebbero variare indistintamente sulla base delle specifiche esigenze dell’uno o dell’altro paziente.

Come funziona la lead generation

La lead generation è una pratica adottata principalmente sul web, ma anche off-line.

Prevede la costruzione di un database di contatti su cui poi fare azioni specifiche e legare la persona all’attività mediante il processo del lead nurturing.

Ciò per generare un valore nel medio-lungo periodo al cliente o potenziale tale.

I benefici della lead generation legati alla stampa del Green pass derivano dal fatto che l’ingresso in farmacia di nuove persone può essere un’occasione per raccogliere all’interno del software gestionale i dati di quella persona – seguendo la normativa vigente – ed erogare in seguito servizi a valore aggiunto (il che non significa inondare il paziente di pubblicità).

Non è certo una questione di carta…

Ho dato uno sguardo a diversi software gestionali per farmacia e mi dispiace per coloro che si sono lamentati del tempo necessario per la stampa, per i costi del toner o della carta, ma la procedura di generazione del Green pass richiede pochi secondi e può essere inviato anche via email.

Ho raccolto alcuni clip che mostrano la facilità con cui viene stampato il Green pass. Sono necessari pochi secondi per completare la procedura.

 Wingesfar di CompuGroup Medical

Qui di seguito la stampa del Green pass nel software gestionale farmacia Wingesfar di CompuGroup Medical.

Winfarm di Pharmaservice

La stampa del Green pass in Winfarm di Pharmaservice.

Platinum di CSF

La stampa in Sistema F Platinum di CSF.

Id. di Pharmagest Italia

Il paradigma del medio-lungo periodo

Nel settore della farmacia è ancora poco strutturato il concetto di relazione del medio-lungo periodo.

Frutto di un ragionamento legato alle metriche del consumo istantaneo, il cliente viene considerato come un’entità isolata rispetto sia alla stessa persona – che in futuro potrebbe aver bisogno di una prestazione della farmacia – ma anche rispetto a bisogni di terzi, riferiti a quella persona, come del nucleo familiare a cui appartiene.

Le esigenze di salute del paziente nel medio-lungo periodo vanno oltre l’erogazione di un farmaco ed esulano dal concetto di istantaneità della transazione.

I bisogni del paziente si collocano nella sfera della relazione di medio-lungo periodo.

Questo approccio è a mio avviso più produttivo se si entra nell’ordine delle idee che ogni specifica transazione può essere eseguita in perdita ma compensata da interazioni future in cui la redditività può mitigare la perdita iniziale e portare su il margine di contribuzione.

La stampa del Green pass in farmacia – come altre iniziative in tal senso – può essere trasformata da problema a opportunità e costruire qualcosa su cui lavorare in futuro.