Quando si fa cenno alle competenze non si può non non far cenno alla forte competizione sviluppata negli ultimi anni attorno a “cose” fisiche. Un bene prezioso, il farmaco, trasformato in un “oggetto” con un “valore di mercato” e in quanto tale commercializzato secondo standard quantitativi e non qualitativi. La competenza è un valore di possibile impiego nella costruzione di una relazione. Ciò grazie a un cambio di paradigma che porta all’approccio non legato alla fisicità di un prodotto ma in termini di competenze trasferite al paziente-cliente legate all’uso di quel preciso prodotto, dispositivo o farmaco che sia.
Vendere competenze, non prodotti
Lo sviluppo della professione basato sulle competenze non è cosa nuova. Esiste infatti il “miglior medico”, il “miglior avvocato” o miglior “commercialista”. Queste figure hanno in comune un unico denominatore: non vendono “oggetti”, ma competenze. È il fruitore del servizio di consulenza che riconosce in questi professionisti un valore contraccambiato con lo scambio economico e monetario sulla base del servizio ricevuto. Tale riconoscimento è proporzionato alla complessità della situazione da risolvere. Proprio come dal dentista, un conto è fruire delle prestazioni per una pulizia dei denti, altra circostanza è operare una complessa ricostruzione dentale: entrambi i casi mettono al centro le competenze che tuttavia saranno valutate secondo criteri differenti. Proporzionalmente all’impegno umano e professionale e sulla base delle competenze, un paziente-cliente può essere disposto a riconoscere un determinato controvalore al professionista che lo prende in carico. Come evidente, in ambito sanitario avviene in molte occasioni.
Relazione basata sullo scambio di valore
L’unica rara eccezione nel mondo delle competenze è il farmacista, professionista della salute che vede riconosciuto il proprio valore professionale non sulla base di una transazione fondata sulla remunerazione delle competenze ma sulla base del valore di un prodotto ceduto. Questo gap, tuttavia, essere trasformato in opportunità. È vero che il paziente-cliente non è allenato a riconoscere al farmacista un valore monetario esclusivamente per le proprie competenze, ma è anche vero che la persona può scegliere il proprio professionista della salute di fiducia per le sue “competenze”. Grazie alla competenza, quindi, il farmacista può sviluppare una relazione solida e costruire un rapporto basato su un valore che non è quello legato al prezzo del bene scambiato ma all’effettivo vantaggio che la persona fruisce e percepisce.
Mi sono spesso chiesto ,come mai , da quando si parla di “farmacia dei servizi “ , non si sia pensato a cambiale il layout della farmacia : Mi immagino. una scrivania con una targa con su scritto “ consulenza con il tuo Farmacista “ ..e quattro tasti da schiacciare con su scritto “ consigli generici “, cosmetica, nutrizione e dietologia , pediatria e anziani “ ….!
Le competenze del farmacista si pagheranno per quanto e’ stato capace a consigliare, delle indicazioni sui percorsi diagnostico terapeutici da seguire, sull’indicazione degli specialisti più adeguati, sugli esami clinici o strumentali da eseguire in farmacia o all’esterno…ecc ecc ed il tutto si tradurrà nella vendita di prodotti, di device, di servizi….Certamente sarà necessario essere più preparati e capaci a comunicare .Buon lavoro
Bentrovato Dr. Montobbio e grazie per il suo commento.
Concordo sulla ridefinizione degli spazi in ottica consulenziale, a partire dal modello di farmacia antecedente, per evolvere su quello consulenziale.
Anche l’ambiente “fisico” conta molto e il cliente-paziente ha una percezione sin da subito, dal primo momento che accede ai locali della farmacia.
Come lei fa notare, inoltre, «essere più preparati» è la chiave di tutto. Diceva il vecchio detto «l’abito non fa il monaco».
Cordiali saluti e a presto