Tra le varie forme di incentivazione dei collaboratori in farmacia esiste quella delle provvigioni, o meglio, un bonus, di solito elargito in danaro, che ha lo scopo di motivare il collaboratore nella vendita di uno o più prodotti.
Fermorestando la necessità di libertà totale del collaboratore nel consiglio in base alle esigenze terapeutiche, l’incentivo in farmacia potrebbe dare benefici sia al farmacista titolare che al collaboratore, nel primo caso si mirerebbe ad incrementare il fatturato, nel secondo si punterebbe alla motivazione e gratificazione personale, con obiettivo di aumentare il corrispettivo mensile.
L’incentivo in farmacia potrebbe avere però effetti negtivi sul consiglio, qualora lo si usi indiscriminatamente per poter raggiungere gli obiettivi prefissati.
Potrebbe accadere che per ottenere il bonus sulla vendita di un prodotto, si finirebbe col consigliare un prodotto differente rispetto a quello di cui il paziente abbia realmente bisogno.
Ciò si tradurrebbe in una perdita di fiducia – il mio farmacista non risolve il mio problema – ed in un deterioramento dell’immagine globale.
Una strategia efficace per risolvere tale potenziale problematica, potrebbe essere quella di erogare gli incentivi in farmacia solo su determinati prodotti legati ad alcune vendite in abbinata, come il classico abbinamento del fermento lattico all’aria antibatterici.
Altra perplessità di una gestione delle provvigioni basate sui singoli prodotti, resterebbe scoperta l’area logistico-organizzativa: i collaboratori che non stanno al banco o coloro con orario part-time, sarebbero svantaggiati nel raggiungimento del bonus o nell’ottenimento dell’incentivo.
Ecco quindi che ogni forma di incentivo in farmacia perde valore se non usato correttamente e da qui la necessità di implementare un sistema basato su variabili relative all’andamento globale della farmacia.
Una strategia efficace nella gestione degli incentivi in farmacia potrebbe essere quella di suddividerli per aree e ragionare su percentuali (%) sul fatturato, indipendentemente dalla tipologia di prodotto venduto.
In che modo hai incentivato i collaboratori?
Se sei un collaboratore, come vorresti che venissero gestiti gli incentivi in farmacia?
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