Esistono due tipi di venditori in farmacia: quelli che siedono accanto a te mentre fai l’ordine, leggendo con te i dati a gestionale, e quelli che stanno al di là del banco e a cui con ogni probabilità dai ancora del lei.
Se stai sorridendo, se ti trovi d’accordo con questa distinzione, concordi con me che con i primi hai la vita facile – e loro con te ovviamente –, sai che puoi fidarti, che ti consiglieranno al meglio e che ti proporranno ciò che per la loro esperienza più si confà alla tua farmacia.
Con i secondi, invece, è una gran fatica, devi sempre stare all’erta e senti puzza di bruciato in ogni proposta.
I venditori, o agenti commerciali, sono una grande risorsa per l’attività commerciale, poiché sono anello di congiunzione tra industria e retail: “rappresentanti” dell’azienda sul territorio, consentono di interagire con una persona fisica, interfaccia di un più astratto concetto di “azienda”.
Sicuramente anche per te è fondamentale creare un rapporto di fiducia con queste persone che ti consentono di riempire fruttuosamente cassetti e scaffali della farmacia conoscendo e, possibilmente, prevedendo i trend di richiesta di un settore o prodotto.
Altrettanto fondamentale è che questi dimostrino lealtà e disponibilità nei tuoi confronti nei limiti delle regole e disposizioni aziendali.
Il rovescio della medaglia è che le persone con cui hai creato un rapporto di questo tipo, spesso, nel naturale avvicendarsi delle cose, cambiano azienda di riferimento, vanificando in parte gli sforzi atti a costruire rapporti proficui.
In nessun caso però, riuscirai a creare un buon business con un fornitore se chi lo rappresenta sul territorio rientra nella categoria del rappresentante/venditore su cui non riponi fiducia. Con queste persone, probabilmente, ti limiterai a ordini che coprano la fisiologica richiesta della tua farmacia per quel prodotto, limitando anche gli sforzi aziendali per la sua crescita.
Quando rifletterai, anche grazie a questo semplice articolo, su quali sono le tipologie di rapporti che intrattieni con i venditori prova a fare un gioco, come in uno specchio introspettivo.
Considera che per i tuoi clienti, o pazienti come preferisco, tu sei il “venditore” e prova a individuare quali dinamiche interponi tra te e loro, parallele a quelle che intercorrono tra te e i tuoi “venditori”.
Scoprirai che anche da chi non è eccellente hai da imparare, ad esempio ciò che non devi fare! Scoprirai che la coalizione che cerchi con chi vende a te hai l’obbligo di costruirla con chi da te compra.
Ci avevi mai pensato?
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