Servizi farmacia e venditori di fumo

La farmacia italiana, con 17.796 sedi attive e un fatturato di circa 23 miliardi di euro, è un settore che ha sempre attirato capitali e continua a generare interesse nel business dei prodotti, servizi farmacia ed add-ons. Con questi numeri all’attivo è ovvio che chiunque può provare a mettere in atto un’idea raggiungendo spesso i risultati preventivati.

Tanti i prodotti offerti alle farmacie, tante le novità dell’industria ma un solo settore costantemente in crescita, quello delle aziende di servizi farmacia che propongono cose non tangibili con mano e difficilmente valorizzabili. La maggior parte vendono fumo apportando solo apparenti benefici ed hanno un unico obiettivo: generare valore pensando ad incrementare il proprio fatturato, utilizzando un’unica strategia vincente: trasformare i finti problemi in opportunità, facendo credere al farmacista che esiste un problema per poi proporre la soluzione ideale.

Servizi farmacia, l’elenco

Al top della classifica abbiamo le società di servizi farmacia e consulenza che pretendono di insegnare al farmacista come vendere al banco e sfruttare le potenzialità della vendita in abbinata, ovvero il posizionare uno o più prodotti sfruttando la ricetta SSN. L’intervento in farmacia consiste nel costruire una serie di pacchetti da consigliare al cliente/paziente, per la risoluzione di uno specifico problema. Si richiama il classico esempio del fermento lattico venduto in abbinata con l’antibiotico. La maggior parte di queste aziende, spesso in partnership con l’industria, non dà la possibilità di effettuare un monitoraggio dei dati in termini di incremento di pezzi venduti, di fatturato, di numero di pezzi per scontrino. Sebbene usino particolari tecniche di vendita basate sullo studio della gestualità e della personalità del paziente, integrando tecniche di PNL (programmazione neuro linguistica), non offrono al farmacista i mezzi per effettuare l’analisi dei dati ottenuti e degli obiettivi raggiunti nel medio termine. In pratica fanno credere al farmacista che il loro intervento consentirà di ottenere enormi vantaggi, ma non parametrano la potenziale crescita. Prima di firmare il contratto, il farmacista non potrà mai nè conoscere i benefici sul fatturato, nè sapere se l’operazione garantirà il giusto ROI.

Società che comprano e rivendono dati di mercato. Consentono di poter confrontare i prezzi praticati dalla farmacia con la media dei prezzi intra ed extra canale, quest ultimo costituito da GDO e parafarmacie. La promessa che viene fatta è quella di riuscire a recuperare margini sulle vendite, qualora si effettui una politica troppo di prezzi troppo bassi, ma il beneficio è molto limitato in quanto realmente non interessa a nessuno conoscere la propria competitività (o non) rispetto al mercato, se poi si è obbligati a stare in linea con il giusto ricarico per garantire una buona remunerazione e un giusto margine sul fatturato. La realtà geografica della farmacia e il tipo di organizzazione, imporrebbe al farmacista di ricaricare SOP, OTC e parafarmaco in base ai dati contabili. Un sistema del genere non farebbe altro che inculcare al titolare e ai collaboratori l’autoconcetto di praticare prezzi troppo alti. Altre aziende consentono di ottenere – pagando – delle analisi dell’andamento della farmacia confrontata al mercato. Queste aziende comprano e rivendono dati dalla/alla farmacia e non si sa da che parte stanno, difatti gli stessi dati prelevati dal gestionale del farmacista pagante, vengono poi rivenduti all’industria o chi li compra. Tecnicamente non si conoscono gli algoritmi usati per l’aggregazione e l’elaborazione dei dati e non si ha garanzia che i dati elaborati, basati su gruppi di farmacie suddivise in cluster, rispecchino la propria realtà commerciale. La sola parte interessante di questo tipo di servizi farmacia è quella che consente di analizzare il fatturato della farmacia suddiviso per categorie e di monitorare l’andamento del periodo in corso (mese, trimestre, anno) con quello precedente.

Corsi di alta formazione per farmacisti. Nel business dei servizi farmacia non potevano mancare i corsi di alta formazione che hanno ben poco di pratico e di alto c’è solo il prezzo versato dal farmacista con cifre a tre zeri. Ambizioso l’obiettivo di praticare in poche ore un insegnamento full immersion tale da dare al farmacista gli strumenti giusti per poter vincere le sfide del settore. Il miglior metodo di formazione consiste nello studio continuo destinando le migliaia di Euro investite per questi corsi, all’acquisto di testi da poter studiare e consultare al momento del bisogno. La migliore formazione per il farmacista, basata su modelli concreti e non teorici, è quella che si ottiene quotidianamente operando sul campo, a stretto contatto con i clienti/pazienti e con la realtà commerciale.

Servizi farmacia di tariffazione in remoto. Un tempo esistevano società che venivano in farmacia, prendevano fisicamente le ricette, le portavano in un centro di tariffazione e con tanto olio di gomito le numeravano e le elaboravano. Oggi invece esistono centri servizi farmacia che consentono di tariffare le ricette da remoto. Questi si impegnano a garantire la qualità dei dati elaborati sulla ricetta precedentemente acquisita in farmacia, lasciando però al farmacista l’onere di dover trattare la ricetta, senza alcun risparmio di lavoro fisico. Molte aziende esternalizzano l’attività a datacenter in paesi in via di sviluppo con pattuglie di giovani operatori, per poter ottenere massimizzare i profitti. Il farmacista che aderisce a questi servizi farmacia, dovrebbe impegnarsi a capire realmente come poter riorganizzare la tariffazione nella propria farmacia e raggiungere un buon grado di preperazione per affrontare un problema che realmente non esiste. D’altra parte le software house offrono diverse soluzioni per gestire la tariffazione in-house, garantendo calcoli ed acquisizioni di alta qualità. Chiaramente anche questi ultimi hanno un costo. Con l’avvento della ricetta elettronica tuttavia il problema di dover trattare la ricetta cartacea potrebbe scomparire e come tale questo pseudo servizio.

Robot in farmacia. Il settore dei robot e dell’automazione è quello genera il più alto volume d’affari. Sono nate decine di aziende negli ultimi cinque anni, la maggior parte estere, con l’obiettivo di automatizzare il magazzino della farmacia sui prodotti di alta rotazione e fornire benefici in termini di spazio, tempi di lavorazione e rotazione per la gestione del farmaco con alto numero di vendite. Nessuno però si è chiesto quali sono i sacrifici tecnici in caso di malfunzionamenti o di interfacciamento con il magazzino del gestionale e nessuno mai ha fatto un elenco delle potenziali problematiche in cui si potrebbe incorrere. Le aziende che offrono questi servizi farmacia, di solito concessionarie, puntano sul fattore tempo, ovvero fanno credere al farmacista che installando un magazzino robottizzato possa passare più tempo col paziente al banco con ovvi benefici per la fidelizzazione. Non ci si chiede però quali sono i costi per gli adeguamenti strutturali, per l’energia elettrica, per i canoni di manutenzione e dei contratti di pronto intervento, oltre che quelli del tempo passato ad affinare un sistema che è stato praticamente copiato alla distribuzione intermedia. Qualcuno ha ben pensato di esportare il modello organizzativo del grossista e trasferirlo alla farmacia. Un sistema del genere non serve ad altro se non a stupire il proprio cliente o a sborsare una cifra a cinque zeri.

In breve, altri servizi farmacia a cui prestare attenzione:

  • Soluzioni web per farmacie: sebbene il web sia ancora poco diffuso in farmacia, molte aziende offrono soluzioni e-commerce integrate con il gestionale, tuttavia entrano in ballo le solite cifre a quattro zeri. Alcune verticalizzano la soluzione a specifici ambiti, come quello della celiachia. Altre aprono il magazzino al web, con ovvi benefici per la concorrenza che conoscerà in tempo reale i prezzi praticati per la farmacia. Molto alti i canoni di mantenimento di questi servizi farmacie e il costo dell’hosting proposto.
  • Servizi farmacia di grafica e stampa: le aziende che operano in questo settore si contano sulle dita e quindi propongono dei canoni elevati, a fronte del servizio offerto. Consentono al farmacista di esportare dal gestionale le etichette o i volantini da stampare, di elaborare il tutto e rispedirlo istantaneamente sottoforma di PDF, tuttavia i prezzi se confrontati col mercato dei servizi farmacia, sono ancora proibitivi e sebbene diano un netto miglioramento all’attività del farmacista, vanno ad addizionarsi ai costi fissi di gestione. Il modo più economico ed operativo, allo stato attuale, è quello della vecchia e cara stampante di etichette e barcode, vedasi anche la GDO.
  • Sistemi per etichette elettroniche. Grantiscono la tranquillità di avere sempre il prezzo aggiornato sullo scaffale e tolgono l’onere al farmacista di dover gestire i continui cambi di prezzo. Essendo un servizio nuovo costa tanto e nessuno si è chiesto mai, tra due anni, chi andrà a cambiare le pile scariche, un giorno si e l’altro pure, a questi dispositivi aggiornabili in wi-fi. Il sistema fa venire in mente la vecchia pubblicità della Zucchetti, con l’omino e i rubinetti.
  • Servizi farmacia di consulenza legislativa. Il farmacista titolare sà che parte degli studi effetuati nel corso degli anni è basata su aspetti legislativi, tuttavia una sorta di inerzia fa in modo che spesso demandi le verifiche legislative a società di servizi farmacia che propongono di venire in farmacia con la tipica check-list e risolvere la maggior parte delle carenze. Queste aziende nella maggior parte dei casi operano sulla base di modelli teorici e sebbene si imepegnino a curare tutti i dettagli, lasciano sempre qualcosa al caso. Una vera e propria palla al piede per il farmacista, a volte costretto ad aderire a questo tipo di servizi farmacia

Concludendo, tanti servizi farmacia, parte dei quali interessanti, ma un solo quesito: servono o non servono? Se si, quali sono i benefici concreti per il farmacista?

Quanto riportato esprime contenuti ed opinioni personali dell’autore che ha scritto il post. Queste opinioni non coincidono necessariamente con quelle di FarmaciaVirtuale.it.

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Alfonso Di Stasio
Alfonso Di Stasiohttps://comunicareinfarmacia.com/
Farmacista e Founder di FarmaciaVirtuale.it, negli anni ha sviluppato competenze in ambito farmaceutico retail, con particolare attenzione agli aspetti operativi e gestionali della farmacia. Ha perfezionato la propria carriera con gli studi in Scienze della comunicazione. Oggi è Pharma communication specialist e aiuta aziende e stakeholder del pharma a comunicare ai rispettivi target di riferimento.

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