Il grossista farmaceutico si pone come cuscinetto tra industria e farmacia offrendo un supporto concreto, tutti i giorni, per le forniture di quantitativi infinitesimamente piccoli di prodotti, che la farmacia farebbe difficoltà a reperire direttamente alla fonte.
Il grossista farmaceutico è il partner della porta accanto senza il quale la farmacia non potrebbe raggiungere livelli così alti di affidabilità e di garanzia nell’offrire un buon servizio.
Il rapporto tra farmacia e grossista farmaceutico si fonda sulla base della reciproca fiducia e su presupposti commerciali di comune interesse.
(VIDEO INCLUSO)
L’interesse principale di una farmacia, così come quello di un grossista farmaceutico, è quello di stringere un accordo commerciale che riguardi la maggior parte del fatturato generato della farmacia.
Non tutte le ciambelle escono col buco e si sa, ognuno ottimizza il business a proprio favore, operando sul mercato con modalità più o meno corrette.
Nello stipulare un accordo commerciale si valutano svariati aspetti, tra i quali, alcuni fondamentali come scontistica e la dilazione di pagamento, senza escludere qualità dell’allestimento, tempistica di consegna, politica dei resi, politica di gestione degli insoluti e servizi a valore aggiunto offerti alla farmacia.
Ci soffermeremo sulla valutazione della effettiva applicazione dello sconto praticato dal grossista.
Lo sconto, o margine, differentemente dal ricarico, è quella parte del prezzo al pubblico che il farmacista utilizza come indicatore per capire se un prezzo di acquisto è più o meno vantaggioso.
Il farmacista è abituato a ragionare in termini di sconto assoluto, il grossista farmaceutico invece, ragiona in termini di mix di sconto, ovvero una sommatoria degli sconti suddivisi tra:
- Farmaci Fascia A, C, SOP e OTC, inclusi farmaci veterinari
- Parafarmaco, ovvero tutto ciò che non è farmaco
Gli sconti applicati singolarmente e miscelati costituiscono il mix, ovvero il livellamento tra sconto farmaci e sconto parafarmaci.
Molti grossisti farmaceutici, per acquisire nuovi clienti, propongono al farmacista prezzi ultravantaggiosi, utilizzando come specchio per le allodole la scontistica di Fascia A e Fascia C.
Tale scontistica però, de facto, viene sommata ad una scontistica inferiore, normalmente offerta sui parafarmaci, andando a generare un’unica scontistica globale che di solito è peggiorativa di almeno uno 0,50% sulla scontistica totale comunicata dal grossista farmaceutico.
Un semplice 0,50%, applicato a circa 50.000 Euro di fatturato mensili, può generare un costo in termini di minor ricavo, di almeno 3.000 Euro annui.
Il farmacista, pur volendo essere attento, non avendo tempo e strumenti per controllare, finisce con l’accettare qualsiasi tipo di sconto effettivo, consapevole della presunta ottima condizione applicata dal grossista.
Nel video, che consigliamo di guardare dal primo all’ultimo minuto, è mostrato come il grossista farmaceutico poco trasparente attinge risorse alla farmacia senza che il farmacista ne abbia la consapevolezza.
Tutti i gestionali hanno – o dovrebbero avere – funzioni simili a quelle mostrate nel video tutorial.
Clicca sul video per visualizzarne il contenuto.
